引導客戶達成交易的好方法

問題是引導客戶達成交易的好方法。只有當銷售人員提出實質性和有針對性的問題時，他們才能達到應有的效果。在溝通中，任何問題都必須圍繞特定的目標進行，這是每個銷售人員都必須記住的。以下是小編整理的銷售方法。讓我們看看！

　　在與客戶溝通的過程中，言行要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在這方面，在與客戶見面之前，銷售人員應根據實際情況逐步分解最基本的銷售目標，然后根據分解后的小目標考慮具體的問題方法。這樣的問題不僅可以避免因為談論一些無聊的話題而浪費時間，還可以逐步實現各級目標。讓我們來看看銷售人員小張是如何通過有目的的問題一步步引導客戶達成交易的。

　　小張是一家大型機械設備廠的銷售人員。他三次打破公司銷售記錄，其中兩次個人銷售額占全廠銷售額的50%以上。他是怎么做到的？他說，他成功銷售的秘訣是經常提問，然后讓客戶在回答問題的過程中認同產品。例如，他經常問客戶：

　　你好！聽說貴公司打算購買一批機械設備，能不能解釋一下你心目中理想產品的特點？

　　我想知道貴公司在選擇合作制造商時主要考慮哪些因素。 (以上兩個問題的目的是了解客戶需求。

　　我們公司真的很想和像你這樣的客戶保持長期的合作。我不知道你對我們公司和公司的產品有什么印象？(這個問題的目的是為自己介紹公司和產品鋪平道路，也能引起客戶對公司的興趣。

　　你能談談貴公司以前購買的機械設備的缺點嗎？

　　你認為造成這些問題的原因是什么？

　　如果我們的產品能夠滿足您要求的所有標準，并大大提高貴公司的生產效率，您有興趣了解這些產品的具體情況嗎？ (從客戶需求的角度提出問題有助于控制整個談判情況。

　　你可能對產品的運輸有疑問。你根本不必擔心這個問題。只要我們簽訂訂單，我們就會在一周內送貨上門。現在我想知道你打算什么時候簽訂訂單（有目的地促進交易完成）

　　如果你對這次合作感到滿意，你會在下次需要的時候首先考慮我們，對嗎？(為未來的長期合作奠定基礎。

　　此外，為了避免我們的問題引起客戶的無聊和不快，我們還需要注意以下幾點。

　　(1)第一次接觸客戶時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直接問客戶是否愿意購買，一定要注意循序漸進。

　　(2)盡量從客戶的角度提問，不要只圍繞自己的銷售目的與客戶溝通。

　　(3)提問時一定要有禮貌和自信，不要魯莽，不要畏首畏尾。

　　(4)選擇能給客戶留出足夠回答空間的問題提問，回答問題時盡量避免中途中斷。

　　(5)向客戶介紹產品時，千萬不要問:你聽懂了嗎？你現在知道了嗎？這樣問會讓客戶覺得我們在鄙視他。我們可以問:你覺得我說得清楚嗎？你覺得我這么說讓你明白嗎？

　　簡而言之，實質性、有針對性的問題有時可以達到長篇陳述無法達到的效果。因此，從現在開始，銷售人員應該提出更多的問題，以便用一半的努力得到兩倍的結果，提高績效。

　　銷售人員應該記住，我們提問不是為了提問，而是為了獲取有用的信息。因此，提問必須有目的，提問后仔細聽客戶的回答。

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