最佳商務談判策劃書

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談判議程的安排對談判雙方都非常重要。議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般應說明談判時間的安排和談判問題的確定。談判議程可由一方或雙方協商準備。議程包括一般議程和細則議程，由談判雙方共同使用，細則議程供自己使用。

(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的一個重要環節。如果時間安排非常匆忙，準備不足，匆忙，沖動，很難冷靜地實施談判策略；如果時間安排非常拖延，不僅會花費大量的時間和精力，而且會隨著時間的推移而改變各種環境因素，可能會錯過一些重要的機會。

(2)確定談判問題。談判問題是談判雙方提出和討論的各種問題。要確定談判問題，首先要明確自己要提出什么問題，要討論什么問題。比較和分析所有問題：哪些問題是主要問題，應納入關鍵討論范圍；哪些問題是非關鍵問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間的關系和邏輯聯系是什么；預測對方會問什么問題，哪些問題必須認真對待，全力以赴解決；根據情況可以讓步；不能討論哪些問題。

(3)制定通則議程和細則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守的日程安排，一般經雙方協商同意后才能正式生效。通則議程通常應確定以下內容：談判的總體時間和分段時間；

談判討論的中心問題，問題討論的順序；談判中各類人員的安排；

談判地點及招待事宜。

②詳細的議程。詳細的議程是自己談判策略的具體安排，僅供自己的人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：

談判中的統一口徑，如發言觀點、文件資料說明等；對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排；

什么時候演講策略，什么時候提出問題？問什么問題？誰會問問題？誰會提出問題？誰會補充它？誰會回答對方的問題？誰會反駁對方的問題？在什么情況下，暫時停止談判的預先安排；

己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

(4)制定談判議程時應注意的幾個問題。

①談判的議程安排要根據自己的具體情況，在程序安排上揚長避短，即在程序安排上，保證自己的優勢得到充分發揮。

②議程的安排和布局應該為意外使用談判策略埋下機會。對于一個談判老手來說，他永遠不會錯過利用制定談判議程的機會來運用策略。

③談判議程的內容應能夠反映自己談判的總體計劃，統籌考慮，指導或控制談判的速度，以及自己讓步的限制和步驟。

④議程安排時，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免過早破裂談判。

⑤不要通過議程和盤托出自己的談判目標，尤其是最終談判目標，使自己處于不利地位。

當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。

(5)對方在制定談判議程時應注意的幾個方面。

①在詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在安排問題之前，給自己足夠的時間思考。

③詳細研究對方提出的議程，以發現是否有任何問題被對方故意拋棄，或作為制定對策的參考。

④不要表現出你的要求可以妥協，盡快表達你的決定。

⑤對議程不滿意，要有勇氣修改，千萬不要被對方安排的議程束縛。

⑥后發制人應注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖。

談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的情況下達成更有利的協議，談判技巧可以隨時有效地使用，但不被他人注意到。一個好的談判議程應該能夠控制談判，就像雙方的戰斗一樣，成為自己的韁繩。你可能會被迫撤退，你可能會被擊敗，但只要你能控制敵人的行動，而不是讓敵人擺布，你仍然有一定的優勢。更重要的是，你的每一個士兵和整個軍隊都會覺得自己比對方高。

當然，議程只是事先計劃，并不意味著合同。如果任何一方在談判開始后對其形式不滿意，則必須有勇氣修改，否則雙方都負擔不起忽視議程造成的損失。

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