雙十一活動方案推薦

雙十一活動方案(篇1)

銷售促進(SALES PROMOTION)是與人員傾銷、廣告、公共關系相并列的四大根本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制作商、銷售人員的銷售促進在此不列為探討范圍。跟著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比到達6：4。正如一份周密的.作戰方案在很大程度上決定著戰役的輸贏一樣，一份體系全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

如何撰寫促銷方案？一份完美的促銷活動計劃分十二部分：

一、 活動目的：對市場現狀及活動目的進行論述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處置庫存？是晉升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明白，才能使活動有的放矢。

二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人仍是某一特定群體？活動節制在范疇多大內？哪些人是促銷的主要目的？哪些人是促銷的次要目標？這些取舍的準確與否會直接影響到促銷的終極后果。

三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信譽？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和調配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更瀕臨于消費者，更能感動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡略單的降價促銷行動包裝成保護消費者權利的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的中心部分，應該力求翻新，使活動具備震憾力和排他性。

四、 活動方式：這一部分主要闡述

活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定搭檔：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家獨自行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家結合促銷？和政府或媒體協作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及危險。

2、斷定刺激程度：要使促銷獲得勝利，必需要使活動存在刺激力，能刺激目標對象參加。刺激程度越高，增進銷售的反映越大。但這種刺激也存在邊際效應。因而必須依據促銷實際進行分析跟總結，并聯合客觀市場環境肯定恰當的刺激水平和相應的用度投入。

五、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點挑選切當會事半功倍，選擇不當則會費勁不諂諛。在時間上盡量讓消費者有閑暇參與，在地點上也要讓消費者便利，而且要事先與城管、工商等部門溝通好。不僅動員促銷戰斗的機會和地點很主要，持續多長時間效果會最好也要深刻分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現反復購置，很多應取得的利益不能實現；連續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并下降顧客心目中的身價。

六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，須要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表示伎倆？選擇什么樣的媒介炒作？這些都象征著不同的受眾到達率和費用投入。

七、 前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物質準備

3、試驗方案

在人員支配方面要“人人有事做，事事有人管”，無空缺點，也無穿插點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責案牘寫作？誰負責現場治理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都斟酌清晰，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要列舉出來，而后按單盤點，確保十拿九穩，否則必然導致現場的慌亂。

尤為重要的是，因為活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來斷定促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否適合，現有的門路是否幻想。實驗方式可以是訊問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰役力的保證，是方案得到完善履行的先決前提，在方案中對應答參與活動聽員各方面紀律作出細致的規定。

現場掌握主要是把各個環節部署明白，要做到忙而不亂，井然有序。

同時，在實行方案進程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調劑，堅持對促銷方案的控制。

九、 后期連續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采用何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、 費用預算：沒有好處就沒有存在的意思。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光舉動B打算”以失敗告終的起因就在于沒有在費用方面進行估算，直到活動發展后，才發現這個規劃公司基本沒有財力支持。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、 意外防備：每次運動都有可能呈現一些意外。比方政府部分的干涉、花費者的投訴、甚至氣象漸變導致戶外的促銷活動無奈持續進行等等。必需對各個可能涌現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的籌備。

十二、 效果預估：猜測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動停止后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽設想，警惕求證，進行分析比擬和優化組合，以實現最佳效益。

有了一份有壓服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支撐你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。 首先加大對市場人員的培訓，其二可以采用國外奶粉的營銷模式，與婦產病院建立配合關系，采用贈送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，假如開始吃的某品牌的奶粉，想換成其他的，小孩子就會拉肚子。估量你們的品牌沒什么知名度，還是加大農村市場開發的力度吧。下面的供你參考：

S乳業公司主要是為海內比較大的奶粉廠家生產大包裝奶粉，始終沒有自己的品牌。大多是廠家自動找上門來請求代加工，業務開展得比較順利，基礎上談不上管理。

從20xx年開始，S乳業公司進入利潤較高的小包裝奶粉市場，在不到一年的時間里， S牌奶粉在全國建立了20個辦事處，產品很快便在各個地市的超市、賣場上架。由于S牌奶粉沒有知名度，實際銷售一點都不理想，大多數產品都寄存在經銷商、超市的倉庫里。

S牌奶粉從大包裝到小包裝的變更，不僅是一個包裝問題，而在實質上是一個銷售管理問題。小包裝奶粉的銷售針對的是經銷商和最終的消費者，需要很強的業務管理能力和市場推廣能力。企業怎么樣樹立經銷商的信念，怎么樣吸引消費者就顯得十分重要。

在前期與經銷商合作中，經銷商打50%的預支款，S牌奶粉承當超市、賣場的進店費、端架費、店慶費、DM費、導購員工資、促銷品費用等。由于這部分費用遠遠超越了方案，S公司的現金流立刻出現了問題，沒有資金投入消費者拉動方面的促銷，更做不起經銷商一直強烈要求的電視廣告。到20xx年4月，由于產品在很多地方的暢銷，很多賣場和超市要撤柜，前期投入付之東流，喪失500多萬元。

鄉鎮市場似有若無

市場證實，S牌奶粉產品沒問題，但接下來的路該怎么走？爛尾市場怎么辦？下一步怎么操作市場？

實在，在對S公司 剩下的安徽、山東、河南、四川市場調研中，我們發現S牌奶粉的市場儲藏著宏大的商機。

在縣城以下的農村市場，很多知名品牌，例如完達山、三鹿、圣元、正元等根本就見不到，知名產品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價，一旦賣高了下游客戶今后就不會再來拿貨，所以經銷商都不樂意賣知名品牌。

相反，不知名的奶粉能加價，賺取高利潤。在調查中，我們發當初寬大的農村市場，最風行的是零售價格在13元左右的雜牌奶粉。這些奶粉的產品標準都是企業標準，產品品質較差，出廠價格很廉價，一般在4～5元左右，市級經銷商給縣級經銷商每袋加2元左右，縣級經銷商給鄉鎮零售商每袋加2元左右，鄉鎮零售商每袋加3～4元左右。

對于農村消費者來說，由于本身素質較低甚至很多農村婦女都是文盲，根本不知道國家已經出臺政策強制推出嬰幼兒奶粉生產標準。在買奶粉的時候大多服從零售店老板的推舉，二、三線品牌有很大的生存空間。

在對縣城一些二級經銷商的訪問之后，咱們發明，良多二級經銷商很有實力，個別營運資金都在30萬元以上，在奶粉投入上普通都在5萬元以上。表1是在市場考察之后，對縣級市場中品牌、渠道、產品德量尺度、價錢系統的剖析：

通過火析可以看出，擺在S公司眼前的問題是：怎么樣能力讓縣城經銷商接受一個出廠價要比他們目前所做奶粉還要高2元的非著名品牌奶粉（相對完達山、三鹿來說，S牌奶粉長短著名品牌）？

縣城做形象，鄉鎮取利潤

S公司是首批拿到國家強制劃定的嬰幼兒生產許可證的奶粉廠家之一，全國26家失掉許可證廠家，要么是在市場上有名品牌，要么是與S公司一樣只做大包裝的廠家。嬰幼兒生產允許是一個強制性的標準，質量標準都是國標。S牌奶粉的質量并不比知名品牌差，通過與經銷商的重復溝通，國度在未幾的未來確定要整理奶粉市場，把低質量奶粉行將敗落的市場遠景告訴經銷商。經銷商固然批準做S公司產品，但是條件是只能付70%貨款。

這又是一個困難，由于缺乏現金流對任何一個企業來說都是致命的。S公司通過對毛利的盤算，作出了一個勇敢的決議：在縣城市場做形象，不賺錢，能保平就能夠。利潤起源重要是鄉鎮市場。詳細的操作是：抉擇縣城一些對鄉鎮有影響力的超市，由經銷商供貨，這局部產品經銷商與公司以70%結算，但嚴厲把持這部門產品的數目。

做縣城超市就是做一個品牌形象，因為在鄉村，無論是鄉鎮的零售商還是消費者，在他們心中，只有能進入縣城超市的產品那就是“名牌”。做縣城超市是不賺錢的，因為這里面波及到很多費用，如進店費、條碼費、援助費、端架費、DM費、導購員工資、各種宣揚費。把縣城超市的零售價格定在14元/袋，這樣在縣城超市，S牌奶粉零售價格比鄉鎮零售還要貴1元/袋，無形中進步了鄉鎮零售商的銷售踴躍性。

做縣城市場的最終目標是為鄉鎮市場服務。S公司決定對人口超過100萬以上的縣級市場進行半直營模式。例如，經由選擇，在皖北、魯西南、豫南市場的34個超百萬人口的縣級市場進行車銷行為。詳細操作是：公司裝備了5臺微型車，每臺車負責7個縣城，公司的業務員兼司機。每個縣城一般有20個左右的鄉鎮，一天可能對五個鄉鎮進行鋪貨，每個鄉鎮只設破一個零售店（為了保障價格體制的穩固，這個零售店一般都是當地的大戶）。

在前三個月的操作中，縣城經銷商不必現金進貨，只出一名與鄉鎮零售店客情關聯較好的人員（一般都是經銷商自己），由S公司 業務人員帶車帶貨帶著促銷政策和經銷商一起去鋪貨，與鄉鎮客戶全是現金交易，把經銷商該得的利潤給經銷商。正常情形下，一天能鋪20箱左右，一箱奶粉是20袋，這樣經銷商一天不花一分錢就可賺800元，經銷商惟一的付出就是網絡資源和客情關系。

縣城經銷商給鄉鎮客戶許諾是：對生產日期不好的產品可以更換貨。因為S公司在做縣城超市時，容許經銷商30%的欠款，所以經銷商也樂意為我們S公司做擔保。鄉鎮零售商不敢相信廠家，然而卻十分信任縣城經銷商，因為縣城經銷商的產品許多，即便S牌奶粉不好賣，他們也可以把這些產品調換成縣城經銷商的其余產品。

S公司通過這種方法，既開辟了市場，又不造成經銷商壓款，而且業務職員可以對鄉鎮零售商的產品進行很好的擺設。這樣，在鄉鎮零售店就常常可以看到這樣一種景象：縣城經銷商與鄉鎮零售商在那里聊天，而S公司的業務員則在緩和地進行貨架補貨、在客戶材料卡上記載客戶月銷售及庫存狀態、用抹布進行產品干凈……

有一幅對聯，被譽為現代營銷模式最貼切表白，左右聯是：“會道者 一線藕絲牽大象， 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 ”，橫批是：“道法天然”。

2、 教授說商

前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人散布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業、千萬富翁大概是高中畢業、本科畢業也能成為百萬富翁、到碩士以上或許只能打工了”。

到底為什么呢？學習越多其實是懂得更多的常識、常識是用來攻破的，了解太多反而把常識當作規矩，造成局限成績當然有限。

3、 營銷規則

現代營銷大略只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短間隔，發現與目標消費群的便宜傳布道路”。

現代營銷組織卻只要要一句話：“知常識、了細節、能控制、精通策略”。這句話又是這位教學說的。

4、 策略

傳授說：從貿易戰略的角度來說，那么多如蘭德咨詢、安達信、麥肯錫等這些國際一流咨詢公司，供給了大批思想與辦法，這些思想與方法都是值得我們學習和利用的，但是都沒有超過我們老祖宗《孫子兵法》的戰略思想。其策略思想就7字，領會到了一定受用無限：

正與奇：“以正合、以奇勝”，恰是排兵布陣的，缺一不可，但勝利的癥結在與“奇”；

攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”；現代營銷必須曉得哪些地方、哪些時光支配攻守問題，該攻的處所攻，該守的地方守，這是其一；再是攻打時就應當有充足預備，究竟“下戰攻城”，各種營銷方式與兵器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接收心理，才干打贏這種戰斗，這就是“攻動于九天之上”。

虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“就事論事”。

二、 營銷時代劃分

1、營銷時代最細膩的劃分

對于營銷時代的劃分，最細膩應是最大化營銷兩位作者，把營銷時代劃分為：

缺乏營銷時期：只管把產品出產出來就行了；

強迫營銷時代：有錢打廣告，把貨物輔導全國；

整體營銷時代：x慮廣告創意、媒體選擇和促銷方式；

細分市場時代：學習廢棄一部分市場；

深度定位時代：從消費者心坎深處開始營銷

一對一營銷時代：前面所有的招數失靈，開端一對一營銷。

2、過度競爭時代降臨

過細的劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析本人的生意，同時告知大家一個事實。我們已經迎來了“產品過度、廣告適度”的社會，所有出現了的理論和教訓正在生效，古代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化發明年代。

3、論斷

產品：簡直所有的大品牌都延長到全品類，產品已經多到失去感性、失去必要性的田地；

品牌：品牌多如牛毛，遠遠超過消費者的腦容量和記憶才能，95%的新品牌是注定要逝世掉的，這個比例還在放大；

媒體：媒體自身也在爆炸，包含電視、報紙、雜志、網絡以及各種新型媒體，除了一兩個榮幸品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時創造廣告“噪聲”，在噪聲中苦楚掙扎。

新思維：傳統思路的碰壁，同時出現太多的新思惟，各種名詞簇擁而出：“眼球經濟”、“休會營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“寰球經濟”、“數據庫營銷”、“管理征詢”等等。一時間又難辨虛實。

三、 高檔奶粉市場

從觀點回到事實，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖的角度分析市場。

1、 什么是高級奶粉市場

高檔奶粉市場其實就是一個觀念，靠近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產品最親近母乳，誰就是最好的產品。因此AA和DHA當然就成為這一輪的主角，因為其他如維生素、微量元素已經成為十分必要的從前。

2、 高檔奶粉市場的成功模式

研究成功可能是這個過度經濟年代最有效的策略。縱觀高檔奶粉市場多少種成功品牌，典范的有以下三種模式：

國際品牌的醫學流傳模式：以婦科、產房妊婦、新生兒母親為對象，開展常識教導和產房贈予等，并構成數據庫進行屢次操作，是國際品牌的主要手腕，如惠氏、美贊臣、多美滋等都是這種模式，異常成功，處于省會城市市場的主導位置；

貝因美的知識傳播：貝因美采取多種的知識傳播手段，嬰兒成為奇特的第二種模式；

較為傳統的中國企業，通過農村捍衛城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮市場規模大、個體市場需要量小、網絡宏大而龐雜，猶如娃哈哈的目光一樣：“城鎮是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業如“飛鶴乳業”、“青島圣元”，在城鎮市場應用傳統的廣告與促銷，盤踞一大塊市場份額。

3、 競爭趨勢

幾乎所有的乳制品生產商都開始盯住這個市場，在將來的兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內品牌同時出場的品牌大戰、廣告大戰同時也是一場資本大戰。但是最終的成功者將必定是“智慧”而不是“資本”。這場戰爭需要更多的是“戰略”和技能，傳統的因素僅起到幫助作用。

四、 如何在高檔奶粉市場的制勝

1、 廣告漏底現象DD傳統大品牌更輕易獲得勝利

高檔奶粉市局面對只是一個十分小的目標市場，國際品牌和市場研討構造證明，95%的媒體廣告是命中注定是揮霍了的，因此針對

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