***醫藥有限公司營銷計劃書

****醫藥有限公司 營銷計劃書 一． 國內醫藥流通現狀 在介紹**在制藥物流模式之前，首先簡要說明目前國內主要的藥品批發渠道和操作模式。目前，國內醫藥流通渠道主要有三種方式： 1、 生產廠家——藥批企業——二級藥品批準企業——零售商(藥房、醫院)——消費者 2、 生產廠家——藥批企業——零售商(藥房、醫院)——消費者 3、 生產廠家——零售連鎖——連鎖店——消費者 總的來看，國內藥品批發企業存在以下問題 1.數量多，規模小；能形成規模的企業很少有跨區域經營的能力 2.物流管理手段落后，信息系統不完善；采用傳統的方法和設備，成本高 3.藥品批發商經營品種有限，效率低下，服務差，客戶響應時間長，無法提供全面的產品和服務 4.主要服務對象為醫院，業務結算方式落后，大量賒銷存在大量壞賬和死賬 5.被動經營，缺乏對零售終端的指導，無法與零售客戶形成利益共同體 6.由于規模原因，很難與上游制造商形成合作關系 目前，國內藥品流通產業的發展趨勢 1. 醫藥連鎖企業發展迅速 2. 為保證零售市場的控制，醫藥生產企業，也開始進入流通渠道 3. 由于藥品分離改革和藥品管理管制逐步取消，藥品零售市場逐步擴大，大量資金進入藥品零售領域 4. 藥品流通企業開始認識到物流的重要性，醫藥物流成為熱點 二． **醫藥公司的醫藥物流模式 **通過不斷的探索和完善，制藥公司，初步走出了適合國內醫藥流通企業發展的道路 經營模式主要體現在經營和服務上×個方面 a) **醫藥藥品經營的主要特點 i. 以OTC藥品為主 ii. 經營品種齊全，藥品經營涵蓋所有藥品類別和主要品種 iii. 藥品直接從廠家采購，賬期結算，并且有明確的銷售目標 iv. 藥品銷售采用即時結算-0帳期 v. 先進的營銷手段，形成獨特的營銷體系 b) **醫藥物流配送服務的特點 i. 廣泛的服務對象 1. 藥房，包括直營藥房、連鎖加盟藥房 2. 醫院、診所 3. 其它藥品流通企業 4. 電子商務客戶 ii. 支持多種訂單方式 1. EOS 2. 電話（Call Center）、傳真 3. 電子商務 iii. 免費快遞服務 1. 為市內客戶提供服務×－××小時送貨 2. 為郊區客戶提供服務××－××小時送貨服務 3. 提供藥品拆零服務，無限限制客戶訂單數量 c) **醫藥的優勢 i. 先進的管理手段 1. 全部采用計算機信息管理系統，全面管理企業的物流、資金流和信息流 2. 利用高效的物流管理手段，具有較強的藥物處理能力 3. 通過優化整合社會資源，降低成本 ii. 服務優勢 1. 免費送貨和退貨服務，快速響應服務 2. 品種齊全，為客戶提供4000多種藥品選擇 iii. 規模和成本優勢 1. 客戶近千家，年銷售額超過×億元 2. 目前每天為×00－×00多個客戶提供服務，物流成本低 3. 合理利用社會資源，減少固定資產投資 iv. 經營優勢 1. 采用現金交易，應收賬款很少 2. 利用規模形成價格優勢，通過開發加盟店和協議客戶鞏固市場 3. 利用各種形式的促銷手段，確保制造商和客戶的利益 4. 擁有**該地區唯一經國家批準的藥品電子商務網站，為顧客提供藥品B×C服務 5. 與國內主要藥品內主要藥品制造商保持廣泛的業務聯系B×B與制造商形成供應鏈伙伴關系，奠定良好的基礎 三． **公司的×年發展規劃 a) 中國政府的目標是利用：×年左右(自×00×年），扶持建立×至×年銷售額達到0個×特大型醫藥流通企業集團成立0億元；×約0個面向國內市場或國內區域市場的年銷售額×大型醫藥流通企業集團約0億元 b) **制藥公司的發展規劃：利用現有資源，充分發揮制度和服務的優勢，爭取在×00×－×00×年×年內，將**公司發展為**地區及××大型醫藥流通企業 i. ×00×年底前在**地區人口×建立自己的批發配送網絡 1. **省：**、**、**、 2. **：** 3. ***：** ii. ×00×年銷售額達到×0－××億人民幣，年利潤達到×000萬人民幣 iii. ×00×－×00×年前實現上市目標 c) 企業定位：醫藥物流企業 i. 以藥品管理為核心 ii. 以物流配送為平臺 d) 基本操作模式 i. 建立宏觀管理和運營總部 ii. 建立獨立的分支系統 iii. 建立高效的藥品物流配送系統 iv. 建立批發零售網絡 e) 商業模式——實施藥品一體化經營 i. 以藥品批發為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶 ii. 以醫藥物流配送為服務保障 iii. 以直營店、電子商務等零售形式為補充，重點發展加盟店和協議客戶 iv. 與上游廠商形成供應鏈伙伴關系，逐步完善藥品第三方物流服務 f) 經營策略 i. 穩步經營和擴張，降低業務風險 ii. 量力而行，不主動進行惡性市場競爭，確保盈利 iii. 以規模求效益，不追求過高的毛利指標，純利潤目標不超過×％ g) 分為三個階段： i. 第一階段開放一年×－×主要目標是： 1. 完善組織管理，適應跨地區經營的需要 2. 發現和解決跨地區經營中遇到的問題 3. 培養團隊，培養一批管理人才 4. 促進和完善物流運營手段，提高服務能力 ii. 第二階段，為期×年，開設×－×主要目標是個區分支 1. 以點帶面，業務網絡的初步形成 2. 提高運營質量和效率 3. 初步形成具有自身特點的經營管理方法 4. 與一些制造商形成合作關系 iii. 第三階段，利用×年時間 1. 在**該地區形成了覆蓋所有大中城市的最大醫療流通網絡 2. 主要市場的市場份額×0％以上，一般市場的市場份額超過×0％ 3. 與×約0家重點制造商形成戰略合作關系，確保目標市場的絕對優勢 四． 收益分析 a) 目標市場 i. 人口：×0公里范圍內，人口超過×00萬 ii. 藥品市場：年度藥品批發額×－×0億以上 iii. 藥房及診所：×0公里范圍內，非連鎖藥房、中小醫院、診所總數×00家以上 b) 以中型目標市場為例：成本場為例： i. 市場描述 1. 人口×00萬 2. 藥品銷售目標市場：×0億 3. 藥房及診所數量：×00家 ii. 市場目標 1. 第一年的市場份額×0％，毛利率×.×% 2. 第二年的市場份額××％，毛利率×% 3. 第三年市場份額×0％，毛利率×.×％ 4. 第四年后，確保市場份額和毛利率的穩步提高 iii. 成本分析 1. 分公司開業費×00萬元 2. 分公司年經營費， a) 第一年××0萬元 b) 第二年×00萬元 c) 第三年××0萬元 3. 物流配送(車輛)費用 a) 第一年××萬 b) 第二年××萬 c) 第三年××萬 iv. 庫存資金占用，庫存周轉按×計算庫存占用資金0天 1. 第一年庫存占用資金×0％ 2. 第二年庫存占用資金×0％ 3. 第三年庫存占用資金×0％ 單位：萬元

c) 資金分析 i. 根據項目發展計劃，前三年是資金的主要投資期 1. 第一年：資金共用××其中營運資本為000萬，其中×00－×00萬 2. 第二年：資金共用×000萬，營運資金×000萬 3. 第三年：資金共用××00萬，營運資金為××00萬 4. 第四年后：努力實現上市目標，為企業擴張籌集足夠的資金 5. 如上市時間不成熟，第四、五年的資金使用約為×000－×000萬 五． 經營目標 a) 市場占有率 i. 大型市場（**、**、**、**）份額達到×0％－×0％ ii. 中型市場（**、）份額達到×0％－×0％ b) 經營指標： i. 重點經營的×0個廠家的主要品種市場份額已經達到×0％ ii. 與任何競爭對手相比 1. 采購價格不處于劣勢 2. 關鍵品種的價格和利潤保持一定的優勢 3. 運營成本遠低于競爭對手 4. 服務保證絕對優勢 六． 風險及防范 a) 風險的種類 i. 政策風險 ii. 地方保護 iii. 市場風險 iv. 資金風險 b) 風險的防范 i. 穩步發展，奠定良好的基礎，緩慢而快速地發展 ii. 各分公司盡量采用當地人管理，與當地政府保持密切聯系 iii. 以擴大市場份額為主要目標，合理采用各種市場競爭手段 iv. 注重管理團隊的培訓和建設 v. 實行嚴格的預算管理，嚴格控制庫存周轉 vi. 采取各種措施減少資金占用 七． 分析廠家 a) 市場控制能力強的大型外資、合資藥品生產企業。 i. 重點合作對象要在戰略層面開展合作 ii. 第三方物流配送通過渠道和服務的優勢進行 b) 擁有固有網絡和資源的大型國內生產企業 i. 以國家協議、包銷協議等方式形成價格優勢 c) 缺乏競爭力的中小生產企業， i. 定牌生產 ii. 獲得價格和利潤優勢 d) 進口藥品 i. 渠道代理 ii. 第三方物流服務 八． 分析競爭對手 a) 零售連鎖企業 i. 各類連鎖藥店是我們主要目標客戶(獨立藥店)最大的競爭對手，經營理念與我們相似，長期競爭對手 ii. 連鎖的優勢 1. 控制終端銷售 2. 規模形成后，物流成本可以大大降低 iii. 連鎖的缺點 1. 連鎖店資金投入巨大，不易擴張 2. 與個體經營者相比，連鎖直營店的銷售意識不強 3. 自建配送中心在規模形成前成本較高，事實上，實際的物流成本可能不會降低 iv. 對策 1. 開發加盟連鎖，利用價格杠桿開發其他緊密、半緊密的合作伙伴，提高合作伙伴在零售終端的競爭力和份額 2. 與中小型連鎖公司合作，提供供應和物流服務，降低市場風險 3. 不斷擴大市場規模，獲得成本和價格優勢 4. 在有利的情況下，與大型連鎖企業聯合采購或提供物流配送服務 b) 普通藥品批發企業 i. 優勢 1. 受當地政府的支持和保護，控制現有渠道 2. 單品銷量大，有一定的價格優勢 ii. 缺點 1. 絕大多數是國有企業，經營理念和管理手段落后 2. 成本高，服務差 3. 對零售終端缺乏控制 4. 大多數企業只經營和代理少數品種 iii. 對策 1. 大型藥品批發企業品種多，實力強， a) 確保服務優勢 b) 確保價格具有競爭力 c) 使用靈活的促銷手段 d) 爭取廠家的各種支持 2. 中型批發企業品種少，銷量大 a) 逐步擴大市場份額，提高競爭力 b) 重視同類品種的經營 c) 爭取制造商 c) 醫藥批發市場 i. 優勢 1. 操作靈活 2. 成本低，稅收有一定優勢 ii. 缺點 1. 經營不規范，暗箱經營多，政府會逐步規范 2. 很難形成規模，獲得價格優勢 3. 經營藥品多為中小廠家生產，質量無保證，甚至經營假冒偽劣藥品 iii. 對策 1. 進入市場初期，是我們的主要競爭對手 2. 打擊價格、服務和藥品質量 九． 進度安排及前景展望 a) 目標進度 i. ×00×年在**物流配送中心**成立大型藥品配送公司 1. **公司營業一年后，銷售額達到×第二年達到億×億，三年后達到×－×億 2. ×00×公司年底銷售額超過×億，綜合毛利控制在×.×-×％ ii. ×00×年在**及**成立新的藥品配送公司 1. ×00×當年銷售額達到×億，綜合毛利控制在×－×.×％ 2. **、**、**、**為**地區最大的×通過這些城市的網絡建設，醫藥市場可以集中采購，降低成本。 iii. ×00×年在×－×中等城市設立藥品配送公司 1. ×00×年銷售額達到并超過×0億 2. 隨著公司實力的增強，綜合毛利可以實現×%，利潤目標為×00萬 iv. ×00×年繼續在×－×在中等城市設立藥品配送公司，完成**覆蓋主網絡 1. 當年公司銷售額達到××一億，綜合毛利×％，利潤為×000萬 v. ×00×年，重點提高經營效率，擴大市場份額 1. 銷售額超過×0億，綜合毛利×.×％，利潤為×000萬

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