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銷售工作總結和計劃 篇2
一家大型企業集團,將全國的大區銷售經理與地市經理“招回”,集中進行上半年銷售工作總結與下半年工作計劃。由于行業市場競爭激烈,集團在銷售這個板塊自然是120%的重視,因此該次會議有著非同尋常的重要:一方面直面總結上半年不如人意的銷售,另方面將規劃下半年如何重振雄風!
為此,全國銷售精英匯聚一堂,理解全集團公司的大檢閱。集團BOSS及所有高層都一個不少,凡是銷售服務部門也全員參加,同時安排所有“封疆大臣”——大區經理一一做詳細發言。現場所有參會者西裝革履,面前筆記一一打開等候記錄,現場氣氛十分的緊張與壓抑。
四大類型總結,你屬于哪種?
經過三個多小時,聽了十大“封疆大臣”的述職報告,發現其中有二位的總結與計劃與大區經理的職務十分“匹配”;有二位能夠打80-85分;有四位能夠打60-75分;而有二位連及格都達不到,暴露出他們“銷售與管理”不少問題。總結銷售就是總結自我,透過對十大“封疆大臣”的總結與計劃,我大概將其分為以下幾大類型:
1、大氣理智型。總結能夠比較科學客觀、有理有據地反映自我所轄市場上半年的銷售狀況,而計劃能夠十分清楚自我下半年在產品推廣、渠道建設、經營管理等大方向上如何運作。完全“胸有成竹”,同時有著大區經理的霸氣與銷售計劃、管理的超強功夫。
2、泣血總結型。泣血總結的大區經理,往往是以往銷售做的不差而今失敗或落后了,營銷失敗的主要原因是“經驗主義”,沒有與時俱進,沒有學習創新,總是喜歡拿過去的思路經營此刻的市場。此類銷售大區經理,需要徹底的“洗心革面”,否則就很難再有建樹。
3、半夢半醒型。這個類型的大區經理是最多的,由于對市場營銷與經營管理的知識不完善,運用沒有到達“隨心所欲”,他們的總結與計劃能夠反映1/2左右的狀況,但是還有1/2沒有看透、分析透、計劃透,屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。
4、不知所云型。這個類型的大區經理一般的命運是下崗再培訓,乃至卷被蓋走人的。他們的總結基本上是“沒有數據、沒有事例、沒有條理”的三無狀況,而計劃也是“無目標、無方向、無方法”的三無狀況。
季度、半年、年終總結,林林總總的總結就應是每個營銷人的基本課程。所有銷售精英匯聚一堂,理解全集團公司的“過堂”是經常的。大區經理每次“過堂”,應對集團BOSS、企業老總、眾多的公司高管、營銷總監、營銷人員……其實就是總結自我、展示自我,也是自我把握命運給自我機會的關鍵時刻。但是,我也經歷過好幾個行業好幾個企業,見過聽過好多大區經理的總結、計劃述職報告,還是有許多屬于“半夢半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕:這些人是怎樣“混”上這個位置的?
總結銷售表面上總結市場、總結銷售,但實質上就是總結、展示你在產品推廣、渠道建設、經營管理等方面的才能,曝露出你是否用心用腦在做市場;而與總結銷售一齊的計劃,更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬,同時顯示你的計劃是否科學、全面、超前。總結銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區經理”這個職務相吻合,因為你已經不是一個沖鋒陷陣的一般業務代表。因此,大區經理完全能夠透過一次次總結與計劃樹立自我的專業化形象。勵志天下123
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