房地產銷售個人計劃5篇

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房地產銷售個人計劃 篇1

一、基本素質要求

良好的形象十誠懇的態度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=TOPSALES

二、基本操作要求

1、按公司規定時間正常考勤，保持公司整潔形象；

2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；

3、嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施；

4、主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；

5、業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；

6、經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待；

7、同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率；

8、凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

三、服裝儀容、準則

1、員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結好領帶、領花、口袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；

2、男員工頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發，頭發長度以不超過肩部為適度，頭發要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；

3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；

4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

5、在對客服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務；

6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發出汗味或其他異味。

四、接聽電話

1、注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”2、若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；

3、倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（比如在廣告日電話時間應更加縮短）。

4、工作時間應盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。

五、接待客戶

1、客戶上門時，業務員必須主動面帶笑容上前迎接；

2、迎接客戶后，業務員應先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；

3、當客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；

4、銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明

5、在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；

6、隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；

7、不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；

8、中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；

9、在有客戶時，不準大聲喧嘩。

六、銷售工具的準備

1、每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內；

2、每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄；

3、必須熟悉每個專案的環境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發展商等一切資料；

4、業務員在接待客戶的時間內不應接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復”；

5、如有客戶人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。

七、銷售技巧

1、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面；

2、避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；

3、房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；

4、在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交；

5、業務員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待，建立關系

當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。

舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？

2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？

3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。

舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生？

2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！

（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字，他對你的印象便會大大提升）

第二招——投其所好，溶入其中

當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。

舉例：

客人情況語調動作

老粗/農民大大聲大開大合

讀書人/白領中度聲大方得體

老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩

年輕一族可輕佻些扮FRIEND

老總/老板級中度聲扮專業

第三招——共同話題，前后共鳴

盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：

1）同區居住

2）同一大、中、小學

3）同生肖/生日

4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）

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