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銷售助理個人工作計劃【篇8】
根據公司xx年四川地區的市場開拓總結,在現有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網絡渠道的建設工作,現將公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:
一、重點目標簡介:
建立起以18地級總經銷商,100個縣級經銷商組成的經銷網絡,每個經銷商組織起忠實水工,維護水工對促進銷量起到推動作用,大力做小區推廣,宣傳直接面向終端,協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立,實現品牌效應。
二、市場現狀分析:
四川ppr市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就家裝客戶而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品,其次比價格,國內的金德、日豐、金牛;川內的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑,對產品品牌的認可度比較高,因此在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。
價格方面,競爭十分嚴重。四川本地的管材廠家很多,多數定位在低價位上,采取價格競爭方式,有些管材市場零售價格(以規格20*2.8的管材每根為例)不到十元,大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間,其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品,質量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產品的經銷商進貨價格。
金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯
5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36
規格:20*2.8 單位:元/m。以上價格統計排除價格調整因素,部分價格有所偏差,總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產品,金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產品,在市場上口碑較好。
部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀,盡量穩定自身在市場中的價格體系,維護經銷商和自身的利益,采取不同的策略穩定市場,制定統一的市場價格表,在市場上嚴格執行。
三、產品定位:
1、市場定位:零售中高檔家裝市場;
2、目標消費群體:終端家裝用戶;
3、價格定位:中檔價格;
4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。
四、銷售模式的確定:
確定渠道銷售,模式如下:
生產廠家
銷售部
地級零售商 地級總經銷商 縣級經銷商 縣級零售商
(水工)
終端消費(工程)
選擇此渠道的原因:
1、與公司目前現狀相符合,降低銷售公司管理運作費用;
2、基于目前管材市場的基本結構特征,在廠商合作的情況下,借助當地的客戶關系,推廣**產品;
3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零,降低各個環節的經營風險;
4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網絡,有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。
五、該渠道上各相關因素的基本特征:
1、地縣級總經銷的主要特征:地級市場中實力較強,抗市場風險能力較強,在該市場內,有影響力,甚至有自己的分銷網絡,有資金實力;與廠家談判的基本心理特征為:產品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購買力,廠家實力信譽要好,有做市場的思路,并且希望廠家對其支持,能夠從產品上感受到利益,對廠家的選擇上也較理性,對市場消費傾向把握比較清楚,注重利潤空間;
2、零售經銷商的主要特征:跟著市場大方向走,不敢輕易嘗試新產品,對新產品報觀望態度,在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況,非常關注產品的銷售情況,對產品的銷路非常注重,資金實力相對較弱,因此一般不會大批量進貨,注重產品的利潤空間。
3、終端消費用戶,就家裝終端消費而言,他們對產品質量的直觀認知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產品,多受經銷商和安裝工人的影響,希望物美價廉。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立
(一)廣告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費者,其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區宣傳為主,各個市場上,以各種形式將**管材的相關信息傳遞到消費者,具體實施如下:
1、新建小區墻體廣告:在新建成的小區內的顯要位置做上**管業的噴繪廣告,廣告內容體現高品質、綠色環保、安全衛生等,著重給消費者留下深刻的第一印象;
2、樓層廣告:以樓層貼等方式標注**管業;
3、宣傳單發送:組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單,以平面形式傳遞有關**管業的相關信息;
為提升**品牌形象的影響力,根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。
廣告形式是多樣的,可根據市場情況和費用預算合理執行。
(二)、品牌形象樹立
**管材根據自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手,在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出**品牌的“服務”形象,產品在實際消費者使用過程中體現**品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業”的品牌效應。
七、銷售任務
在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據目前市場其他產品是銷售情況,制定以下銷售任務:
1、渠道建設進展:一個月開發3家經銷商,xx年實現18個地級總經銷商,100個縣級經銷商和零售商;
2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標,實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬;
3、沒個經銷商根據經營情況,開發3到5個水工,為推動銷量服務。
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