房地產銷售月總結模型

房地產銷售月總結模型

一、 銷售分析

1、 銷售分析

分析：（從整體市場和競爭市場的角度分析項目交易情況，結合廣告投資等營銷推廣，總結本月工作得失，提出相關營銷建議）

國家統計局最近公布了不樂觀的經濟數據，經濟衰退已成定局。在這樣的大市場環境下，再加上今年霍林郭勒煤炭行業的低迷，客戶普遍采取觀望態度。進入市場以來，水木康橋共交易34套，銷售壓力越來越大，客戶越來越理性。在與客戶溝通的過程中，我們感受到了沉默的壓力。

最近，水木康橋周邊的競爭產品采用了不同的促銷手段。我們的主要競爭對手龍興世紀城也采用了團購、購房、送車等銷售手段。此外，它還為客戶采取了靈活的價格策略，這可以說對我們產生了一定的影響，因為我們沒有貸款優惠政策，團購活動時間也很短，限制了貸款折扣的收緊，使我們的銷售形式相對單一，無法吸引更有效的客戶，導致10月份交易數量難以取得重大突破。建議甲方在冬季開展更豐富的室內活動，組織老客戶和新客戶的聚會，讓新客戶了解水木康橋，加深對金盛的品牌認知，積極促進新交易量。

這個月的推廣投資很多，但收效甚微。我們去年停工一年，說開發商跑了，現在家喻戶曉。3900左右的價格已經不能讓客戶有強烈的探索欲望了。目前我們的電話量一直不高，現場訪問量也很少。由于年底臨近，開發商資金短缺，現在

許多農民工封鎖了銷售辦公室，這對銷售工作有一定的影響。建議繼續實施團購，加快支付速度，增加訪問，讓客戶更了解水木康橋的優質戰略理念，給客戶無限的信心。

目前，我們已經進入了冬季，10月份的平均交易價格已經達到3520元，根據之前的大幅上漲。我們的客戶在很大程度上依賴于老客戶的聲譽溝通，老客戶在水木康橋購買產品價格很低，會讓新客戶有阻力心理，雖然新政策正在實施，但效果不大，建議增加新現金返還金額，增加交易量，加快支付速度。

2、 交易戶型分析

分析：

從成交量來看，主要是一期成交，三房成交量最大，成交量約占總成交量的50%。由于一期兩房稀缺，二期剛剛售出，三房的銷售情況比兩房好。目前，項目的主要買家似乎是為了改善生活方式。小戶型總價在30萬左右，客戶承受能力強。此外，我們的兩個房間都是全明戶型，大開間小進深的設計大大提高了房的有效空間利用，非常實用。三房的銷售情況并不樂觀，因為三房的總價已經超過50萬，客戶的承受能力有限，后續的購買力也不高。另外，目前我們剩下的三房多為二、五、頂層，客戶對這些樓層很有抵抗力。如果這類房屋與三、四層有較高的差價，將吸引更多有意向的客戶進行交易。

3、 交易產品類型分析

就周邊產品而言，客戶非常認可項目的建筑風格。項目采用的優質戰略已逐步呈現，客戶在參觀完我們的公園后，會認可我們的戶型和建筑質量。現在市場已經進入淡季，客戶會在下定決心購買房地產之前比較周邊項目。與其它產品相比，我們的優勢是顯而易見的。我們的項目建筑材料采用了許多國際和國內知名品牌，我們無法與我們以同樣的價格使用的材料相比。現在客戶非常聰明，他們可以清楚地感受到開發商的力量和勇氣。可以說，我們的高質量戰略非常成功，在這個市場上得到了廣泛的認可。

但同樣，我們也應該認識到，高質量的產品必然會導致高房價。目前，雖然客戶對數百萬的躍層和別墅表示同意，但他們沒有賦予優質生活的概念。僅僅依靠房地產顧問來介紹其功能改進和高端優質生活是不現實的。當市場如此低迷時，每個人都沒有購買一兩百萬套房子的底部，所以盡快裝修一個樣板房，我相信這將對未來的銷售有很大的幫助。

4、 客戶信息來源分析

分析：

10月，交易客戶大多通過短信和路過兩種來源。由此可見，隨著項目立面的呈現，口傳效應逐漸發揮了優勢。短信的宣傳方式一直是一種高到達率的傳播方式。短信帶來的高電源和訪問量不容忽視，因為它大大提高了客戶對項目的理解和購買欲望。另外前期購買本項目房源的客戶通過老帶新的形式介紹新客戶認知恒大城項目，通過減免老業主物業費的形式增加成交比率，因為本身老業主對項目認可度較高，所以帶來的新增客戶成交比例較高。建議多組織業主聯誼活動，帶動現場氣氛。

5.銷售中遇到的問題和建議

通過本月的工作，發現銷售中存在一些問題，大致有四個方面。這四個方面的問題和解決方案如下：

1.銷售員演講的簡化

存在問題：銷售人員在講解恒大城項目時一直處于平淡的講解中，沒有激情，沒有重點。客戶可以千里迢迢來到項目，大部分都認可恒大的品牌，但銷售人員在講解過程中忽略了對產品性價比的強調和延伸。僅僅解釋產品的價格和位置是遠遠不夠的，讓客戶覺得我們產品未來的升值潛力是無限的。用激情解釋我們項目的幾個賣點。因為我們的客戶分客戶來源都是朋友介紹的，只有當客戶信任產品和品牌時，才能激勵親戚朋友購買。讓客戶對恒大品牌有更深的認可。

解決方案：通過培訓強調解釋品牌的重要性。制定獎懲機制，每周評估，組織更多的周末活動，加深銷售人員對項目的理解和熱愛。

2.銷售現場氣氛不夠熱烈

存在問題：市場低迷，買家處于觀望狀態，訪問量逐漸減少，現場沒有熱銷氛圍，與上月訪問量相比，本月數據相差甚遠。

解決方案：利用周末組織業主友誼活動，加深客戶對恒大品牌的認可，增加業主之間的相互聯系。增強業主信心，提高舊交易比例。開發商使用各種媒體手段來推廣這個項目，并增加訪問量。

3.促銷手段太單一，沒有新意

問題：只有固定折扣，與周邊競爭產品相比銷售不靈活。

解決方案：改變固定折扣，細化為普通折扣、團購價格、限時價格等。；并推出具體的舊和新的優惠措施來促進銷售。折扣不需要太大，但有更多的形式，不斷刺激目標客戶。你可以利用周末的業主活動，加深新交易的機會，適當利用周末組織定期抽獎等活動來吸引客戶。

4.大面積中間擋光房源滯銷

存在問題：面積在129-293之間，總房價在65萬至180萬之間，成本較高，導致客戶選擇其他房屋或別墅項目。

解決方案：利用政府即將出臺的新政策，降低銀行貸款首付比例，推動客戶購買此類住房，改善現有生活條件。

未交易原因分析：本月未交易的原因主要有以下幾點。

1.這種點板結合的結構仍然是我們項目的致命傷害。隨著季節的變化，沈陽逐漸進入冬季，人們考慮最基本的保溫問題，是所有北方人最關心的光問題，我們也做了一些粗略的調查，現在銷售南北100多個交易客戶聊天形式，到目前為止沒有人說像我們現在的結構！因此，隨著季節的變化，客戶對房屋的重點也會發生一些變化（例如，在5.12地震后，最常見的客戶是您的項目可以抵抗多少級地震。)現在客戶最多會問冬天擋光和外墻保溫的問題。

2.在當前的市場環境下，隨著10月份國家對房地產出臺的一些新政策，許多客戶正在觀望，包括那些要求在11月簽訂合同并等待國家新規定的客戶，這也是一些客戶未能簽訂合同的原因。

3.在小環境下，沈陽現在很多開發商都在降價，有很多活動，我們的價格上漲很快，實際上失去了一些客戶，還有很多其他房地產開發商的活動，可以持續有效地刺激市場（例如，房地產為客戶抽獎、寶馬、中國等珍貴獎品），我們的基本行動不大，價格上漲，客戶對報廣的視覺疲勞已經無法喚起人們對恒大城的重視。

4、客戶訪問較早期明顯減少，也因為天氣涼爽，人們不喜歡出去參觀銷售辦公室感覺空，所以強迫客戶有一些影響，現在客戶交易周期基本超過3天，基本上很少有一天，舊新政策消失，老客戶不喜歡帶新客戶。

5.沈飛的團購折扣基本沒有變化，其他樓盤的折扣比較殘酷，給我們樓盤的客戶造成了嚴重的分流問題。畢竟我們還沒有一個成熟的社區，也沒有業主入住，口碑只靠我們的銷售顧問。在期待客戶的同時，建議不要只提價來刺激客戶。人們想要的是真的.實惠.信任.責任.舒心.放心.