房地產銷售總監年度工作總結

部門合作不強。他們都喜歡圍著老板轉，把老板推到工作前線。房地產銷售總監的年度工作總結如下。讓我們跟隨云煙小編了解一下。

房地產銷售總監年度工作總結

一、銷售業績回顧及分析：

(1)績效回顧:

1.開發了近30個新合作客戶(具體數據見相關部門統計)。

2.8~12月銷售收款超過3~8月同期收款業績。(具體數據見相關部門統計)

3.基本解決市場遺留問題。市場肌肉逐漸恢復健康，有進一步拓展和完善的基礎。

(二)績效分析:

1.促進業績的積極因素:

①調整營銷理念，承包市場成本，降低新客戶的合作資本門檻。雖然它曾經被嘲笑過，但有效性是一個艱難的事實！我們公司的理念是促進績效的重要因素之一。

②加強銷售人員工作流程管理，提高工作效率。

③利用提高傭金比例、開發新客戶額外獎勵的經濟激勵技術，形成獎勵下必有勇者的積極態度，也是促進績效的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，根據優先級程序，采用堅持公司利益原則，有效處理的指導思路，使問題的解決不觸及公司的利益。

2.負面因素:

①銷售人員對公司的指示精神了解不夠，客戶定位不夠穩定，客戶沒有嚴格按照終端開發客戶，有些客戶在選擇上有一定的錯誤！

②銷售人員的心態和公司的薪酬制度都有急功近利的局面。銷售人員只想有更多的錢回到公司的賬戶，而不考慮客戶是否適合公司的合作定位和長期發展。

③當客戶選擇公司的產品時，他們更多地考慮低折扣，所以許多人沒有在終端商店鋪路，甚至沒有終端意識，直接將公司的終端品牌變成沒有優勢的流通產品。

④大多數代理商都有等待、依賴和想要的概念，但公司的產品價格已經降低到底價，沒有更多的利潤來支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳推廣禮品不夠新穎豐富，對產品宣傳銷售的動力不大。

⑥品牌入市暫時缺乏拉動策略，不能促進品牌熱銷。

⑦銷售人員無法有效實施公司的指導思路，到目前為止還沒有建立一個典型的品牌模型市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力不統一協調，往往擅長市場發展，不擅長市場維護和改進。

二、成本投資回顧分析:

(一)費用回顧:

1.營銷政策調整后，市場成本得到控制，公司盈利能力穩定，8~12月利潤較3~8月同期增加。(具體數據見相關部門統計)

2.降低人員成本的固定風險基本抑制了人力資源的損失。與3月至8月相比，8月至12月的勞動力成本降低，剩余價值增加。（具體數據見相關部門統計）

(二)成本分析:

1.積極因素:

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員的新待遇計劃，降低了公司的固定風險，增強了人員的競爭意識和挑戰性。

2.負面因素:

①營銷部沒有數據統計的支持，盲目控制成本。

②營銷部存在知情難，無審批的歧視現象，無法加強管理。

③個人管理理念陳舊保守，不能主動遵循層次管理，整個管理缺乏科學的流程。

④老板一筆簽的現象依然存在。

三、營銷團隊建設回顧分析：

(一)團隊建設業績回顧:

1.基本消除了銷售人員的放牧現象，加強了營銷團隊的管理。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

3.團隊執行力增強。

4.問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作主動性增強。

5.增強了銷售人員的工作主動性，提高了工作效率。

(二)團隊建設分析:

1.積極因素分析:

①采用日常電話報告和月度工作報告的管理形式，在一定程度上了解銷售人員在做什么？你做得怎么樣？

②降低了銷售人員的基本工資，提高了傭金比例，增加了銷售人員的工作挑戰性。

③通過提醒罰款和個人管理信用的建立，銷售人員在制度要求和心理印象上感受到公司管理的嚴肅性，從而增強了執行力。

④管理要求每個銷售人員都必須提出問題的解決方案，以便迫使銷售人員在遇到問題時首先聯想到解決問題的方法。同時，建立了銷售人員的責任感，減少了找借口、找理由的現象，逐步建立了解決問題是責任的職業道德。

⑤在管理實踐中，不斷給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而增強銷售人員的主動性。居安思危的心理有利于提高工作主動性和工作效率。

2.負面因素分析:

①公司內部輔助管理配合不到位，團隊管理效果降低。

②公司部分管理人員管理意識保守，團隊管理效果降低。

③銷售人員長期適應放任管理，有一定的思想、心理和行為適應期，接受更有效的管理。

④有些人有老油條的概念，有一定的優越感，所以對公司加強管理有和泥的想法。

⑤有些人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。因此，希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特征的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度和透明度一致性較低。因此，能見度逐漸增強的管理存在一定的阻力。

⑦公司管理高層調整，長期發生事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不服從公司管理，回到放任狀態。

⑧每個人都想做好人，缺乏主動做惡人的管理者，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理操作的回顧與分析：

(一)操作回顧:

1.基本解決了不按客戶訂單發貨的現象。

2.公司制定工作服，規定著裝時間，公司人員形象統一。

3.文員工作有一定的分工，工作程序、方法和責任逐漸明確。

4.制定并實施新的行政管理制度，逐步規范員工行為，平等對待出勤管理，趨于規范化。

5.基本建立客戶檔案。

6.周一和周六有例會，工作氛圍積極明確。

(二)負面因素分析:

1、部門合作不強，他們都喜歡圍著老板轉，把老板推到工作前線。一方面，管理層無法形成；另一方面，它促成了一筆簽名現象，使老板處于被動狀態。小公司的思想、觀念、模式和行為是阻礙公司科學管理進程的最大障礙。

2.客戶管理能力弱，需要進一步提高和提高。

五、主要問題：

1.銷售管理無數據:

正式的年度工作總結報告應該用數據來說話，但是……真正的銷售管理必須包括兩部分：

一、銷售收款管理；

二、銷售費用管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，相當于有望遠鏡幫助看靶心。每次放槍，都要檢查結果，以便不斷調整，盡可能達到最高目標準確度。而公司目前的銷售管理，等于閉上眼睛盲目射擊，只知道目標的方向，至于每槍的結果，只能根據經驗來判斷，調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！因此，我認為正確的管理應該是每半個月，財務部門應該向銷售部門提供詳細的數據，幫助判斷和調整銷售管理，以達到最高的管理效果！