2023年大客戶銷售代表工作總結

大客戶銷售是指企業為集團大客戶提供的特殊銷售服務。2023年底，如何撰寫大客戶銷售工作總結，以下是祝福網況小邊：2023年大客戶銷售代表工作總結，歡迎參考，更多信息在工作總結欄！

總結2023年大客戶銷售代表工作

一、 抓好三條主線

1.業務收入是大客戶分支的重中之重，是第一條主線。××該地區有363個大客戶。今年，大客戶分公司的業務收入計劃為6168萬元，到2023年11月，業績為5605萬元。完成年度計劃的91%。股票業務收入指標為5702萬元，到11月底完成5130萬元，年度計劃的90%。

2、 業務發展是推動業務收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，年計劃100%。我部門今年開發的固定電話用戶主要有:中國銀行、中醫院等。2023年，我部門還簽署了3000個固定電話協議，其中FRS800門、CC2023年初，集團新廠區500門，法院500門。同時，根據市場調查，我們仍在跟蹤一些新項目，如SD大酒店、YK等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，年計劃150%。在小靈通業務發展方面，我們主要依靠客戶經理與大客戶的良好工作關系，通過團購、推廣虛擬靈通網等方式銷售小靈通。

寬帶(乙種)年計劃236條，實際完成410條，年計劃174%。

寬帶(甲種)年計劃800戶，1449戶，年計劃181%。

在乙型寬帶開發方面，直接增加了10個M 上網光纖或ADSL，在大客戶的基礎上也發展了一些VPN技術網絡業務。我部與申達集團、人民醫院等單位簽訂了寬帶團購協議，成功完成了甲類寬帶指標。

2023年8月，在我局的努力下，組網CJ簽了7條長途2M數字電路租賃協議。2023年12月，與ZSY全省25條25條2M數字電路租賃協議。以上兩個項目均由省公司授權，我部門具體經營。這兩個項目的成功簽訂為我局贏得了榮譽和色彩。

3、 第三條主線是保存量、促增量、激新量的基礎。

在保存方面，三輝時裝有限公司的聯通專線于2023年通過大客戶經理的優質服務拆除；HL經過多輪與移動公司的較量，集團成功拆除了移動專線，整體挽回了長話流失，反搶案例眾多，最終保證了大客戶流失率低于1.09%的省級控制指標。

在促進增量方面，我們進一步增加了拆卸并網、拆卸ADSL安裝光纖的強度。

在激新方面，我們通過跟蹤新客戶，第一次為新客戶提供服務，形成良好的第一印象，不斷為中國電信培養忠實的新客戶。今年，我們成功地簽署了新客戶合同BRF、WLT、LY等等，其中，BRF11月通訊費已超過6萬元。

二、 堅持兩個想法

1、 堅持以人為本的理念。工作是人做的，工作質量與人的能力和意愿密切相關。2023年，我們堅持定期培訓客戶經理，提高他們的綜合工作能力，欣賞人才。同時，通過有效的激勵等手段，客戶經理有強烈的職業愿望。今年，我們制定了績效考核辦法，簽訂了績效合同，建立了客戶經理責任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經理覺得做壞不一樣，真正起到了激勵作用。

2、 堅持用戶至上、用心服務的理念。

隨著城市的發展，城市許多單位搬遷，同時提出整個網絡移動，客戶經理花費大量精力協調工作，因為基本上沒有產品增量，很難反映性能的工作成果，但如果服務不好，這些單位移動可能成為拆卸，使用其他運營商的電話。在這種情況下，我們應該特別堅持用戶至上、服務周到的理念，注重整體情況，思考用戶的用戶，及時周到地幫助用戶解決溝通問題。

三、 崇尚精神

FRS項目是2023年××市重點工程需要通信①駐地網接入②虛擬網800門③在線光纖數條。中國電信和中國網通是參與招標的單位。

1、 在收到招標信息后，我部門立即與項目室討論通風情況FRS關鍵人物的溝通了解到了網通的報價。根據報價，大客戶分公司、項目室、維修安裝分公司共同編制了報價書。同時，我們找到了一位老同志，原財務部周GZ，FRS老總周SS姐姐，她答應幫助我們。

2、 FRS有一家子公司生產光纜，但沒關系，從未進入江蘇電信市場。王××知道這件事后，導演親自出馬，利用自己的舊關系建立洞，為了FRS牽線搭橋。在王局長的努力下，2023年光纜招標結束時，省公司專門為FRS再開標，并提出FRS光纜產品在WW先試用電信，再推廣。FRS光纜從此打

打進了JS電信市場。

至此，FRS無論是從私人面孔還是從集團利益的角度來看，我們都認為選擇中國電信是最合適的雙子建筑項目。中國電信最終擊敗了網通。我們贏得了導演、部門和退休工人之間的高度合作，所以我們應該尊重這種團隊合作精神。

四、 明年的幾點工作思路

1、 多簽整體戰略合作協議

2023年，競爭進一步加劇，一些簽署虛擬網絡協議的單位也開始使用無線座椅和其他不同的網絡產品。原協議在應對競爭方面存在漏洞。我建議在2023年簽署更多的整體戰略合作協議，并提供原始的虛擬網絡優惠協議IP優惠協議、光纖接入優惠協議作為整體戰略合作協議的附件，增加排他性條款，確保競爭主動。

2、 創新營銷理念，嘗試競爭合作

**利用其在無線通信方面的優勢，公司在專線接入客戶后，順手帶走了電信長話的股票。但讓我們仔細想想，這種行為也帶走了聯通的手機通話庫存，聯通也是受害者。我們能學習三國演義，聯合一家，打擊另一家嗎？我們可以嘗試與聯通合作，客戶的手機網絡和固定網絡之間的通信將在兩家公司協商后給予折扣。從而在與移動公司的競爭中達到競爭力。從競爭到合作，聯通和電信可以在其他領域繼續競爭。

3、 改變忠誠度和優惠度倒掛的現象

目前在大客戶中，ADSL每月有82家單位的費用超過1000元。這些客戶對中國電信非常忠誠。相反，一些對中國電信不忠的客戶以其他運營商的價格壓制中國電信。由于競爭，我局被迫給予大量折扣，導致最忠誠的客戶和最不忠誠的客戶給予最少的折扣。如果我們留住客戶的成本是1，那么客戶損失恢復，使用成本是8，我們不僅要關注客戶過去的忠誠，而且要關注客戶未來的忠誠，給忠誠的老客戶更多的折扣，特別是長話，免費17909或200列火車可以提前，提前釋放風險，也是真實的回報，逐漸改變這種倒置現象。

4、 重視信息工作

今年，我們進一步重視信息工作，競爭信息的報告頻率從每月2期增加到每月4期。這些信息，我總是覺得不是很全面，例如，我們不知道其他運營商的資源信息，也需要其他兄弟部門的支持，如果我們清楚地知道其他運營商的資源分布，所以我們不需要與其他運營商的價格，我們有資源優勢、品牌優勢、服務優勢，俗話說，了解自己和敵人，一百場戰斗。

5、 進一步唱好跨江開發的好戲

配合沿江發展和跨江發展的工作思路，大力發展××本部和駐JJ分支機構的網絡工作。今年有三家聯網單位完成，明年會更多。網通公司對JJ處女地非常重視公園，他們首先提出××本土到JJ我們后來才跟上園區內通信算市內通信的思路。千萬不要讓網通在那里JJ在公園的防線上撕開一個洞，向××本土輻射。

2023年，我在大客戶分公司擔任副主任、助理和配角。大客戶分公司的成就主要是在L主任的領導下，在大客戶部全體員工的共同努力下取得的。同時，它也離不開局長對我部門的關心和支持，特別是維護和安裝分公司對我部門的有力支持。新年即將到來。預計領導和同事將支持各項工作的發展。請批評和糾正上述缺點。

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