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總監年度工作總結 篇3
首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是的,不一定秀的就是的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。
其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。
在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。
在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。
各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。
要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。
帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。
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