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珠寶行業年度計劃范文2
一、銷售觀念
當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時,每一位營業員都應該做到如下幾點:
1.面帶微笑。
2.儀表整潔。
3.注意傾聽對方的話。
4.推薦商品的附加值。
5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者。
二、了解商品的特點
作為銷售員,了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心,以促進銷售1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值,全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明
三、了解顧客
1.顧客購買的主要障礙:
(1)對珠寶首飾缺乏信心。
(2)對珠寶商缺乏信心。
2.顧客的類型:了解顧客是什么類型的人,是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著手:
(1)認真觀察
(2)交談與聆聽。
3.顧客的購買動機
4.顧客的購買過程:(1)產生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價
四、銷售常用語
作為珠寶行的員工,使用專業規范的銷售常用語,不但可以樹立品牌形象,也能建立顧客的購買信心。因此,要求每一位營業員使用一下常用語:
1.顧客進店時的招呼用語:“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起,讓您久等了”“歡迎您下次光臨,再見”
2.展示貨品時的專業用語
(1)介紹珠寶的專業用語:ABC貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語A.這塊玉佩是天然的A貨,這個價位特別合適;B.這幾個是本店新到的款式,您請看看;C.這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩,您可以試試看;D.這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯,這是本季最流行的款式,您不妨試試看;F本店有上百種款式,只要您耐心挑選總有一款適合您
3.柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品,我給你包裝一下;
(2)這是您的發票,您收好;
(3)收您多少元,找您多少元,謝謝;
4.顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾,這次沒有您滿意的貨品,歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后),我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子,送給您。
五、售中服務
1.顧客進店:不管手頭有任何工作,都應該放下手中的工作。面帶微笑,親切的問候:“您好(早上好,中午好,下午好,晚上好…)您選點什么,請隨便挑選,有喜歡的可以試戴一下”
2.當顧客顯示興趣時,要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為:A.走動時突然停住;B.眼睛盯緊某一款;C.詢問新款或某一款;
3.展示推薦
(1)輕拿輕放:可顯示出的貴重與導購的素質,也可以讓顧客試戴時小心注意;
(2)觀察顧客:臉型手型皮膚的顏色著裝習慣,有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業;
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主,不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗,可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。
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