關于公司銷售個人工作計劃（精選30篇）

關于公司銷售個人工作計劃 篇17

一、項目摘要

1.1項目概述

1.2商業模式

某家具城將以自產自銷的模式運作，充分讓利消費者，拉動家具消費，直接幫助企業占領市場。這是對某家具品牌的聯合，是對現有經銷和代銷模式的整合，是一種更加合理、更有利于長遠發展的創新模式。首家某家具城--合肥·某家具城建筑面積達60000平方米，以銷售中高端家具為主。某家具是二千多家某家具企業共有的商標和榮譽，將以這個合肥·某家具城為起點，用這種模式于5年內在安徽及全國開設20家某家具連鎖賣場，讓某家具城旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷售的領航者。

二、環境分析

2.1宏觀環境分析

2.2行業環境分析

作為房地產市場的下游行業，建材家居市場也深受國家宏觀調控的影響。在20__年，國家出臺眾多政策調控房地產市場，政府主要想通過政策的硬手段實現經濟的軟著陸。伴隨著物價的上漲、國家的宏觀調控，消費者在消費建材家居有了更高的消費需求。

三、公司(項目)戰略

3.1 swot分析

優勢：品牌聯盟、投資方強強聯手、廠家直銷、價格優勢明顯

劣勢：無成功案例可參考

機會：合肥大建設，投資環境優越、家具需求量大

億豐、金太陽、第六空間等)

3.2戰略計劃

以合肥·某家具城為起點，用這種模式于5年內在安徽及全國開設20家某家具連鎖賣場，讓某家具城旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷售的領航者

四、營銷策略

1、打造家具賣場核心競爭力三部曲

沒有核心競爭力，你就有沒有競爭優勢。杰克韋爾奇說：如果你沒有競爭優勢，就不要參與競爭。提升家具賣場的競爭力主要體現為三個方面：

對于其他相關方面，包括賣場的人力資源、核心技術、企業聲譽、管理能力、營銷渠道、企業文化、采購系統等都是為獨特賣點和經營焦點服務的。

2、 成功的賣場營銷建立系統是關鍵

大成靠道，小成靠術，家具賣場銷量提升最好的方法就是系統化。家具專賣營銷系統化可從根本解決家具專賣營銷中的困惑和發展瓶徑。關鍵要做四件事情：

1、聚焦賣場品牌(60%的賣場都是經營品牌過多，失去經營焦點)，聚焦賣場布局(贏利能力多少是取決品牌布局的關鍵，要區分利潤區、形象區、促銷區的不同特點，進行合理家具規劃)、聚焦客戶(建立客戶推薦系統，完善客戶服務流程)。

2、建立一套營銷系統、重點圍繞增加顧客的數量、增加顧客每次消費的金額、增加顧客消費的頻率。

3、反復體會現金流第一、利潤第二、份額第三的經營原則的含義，現金周轉率越高、賣場盈利能力就越高，風險就越小，家具賣場盈利能力包含三個因素：(1)能否快速產生現金(2)能否建立持續客戶開發系統

(3)能否持續地成長。

4、控制成本，提升利潤。

成功營銷系統來自于：a學習其他賣場成功經驗，并復制它;b努力思考并自我完善;c找業內專家設計;

3、家具賣場倍增業績的營銷真諦

家具賣場增長業績的核心方法只有三種，家具賣場營銷的所有思路和方法，其實質就是

圍繞這三個方面展開的。

1、增加客戶數量，挖掘更多潛在客戶：

2. 增加每單消費金額

3、增加客戶交易頻率

4、家具經營提升利潤5個關鍵問題剖析

1、如何提升商場的競爭力?

答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號形象;2.提升員工和導購人員素質;3.提升自身商場商號的知名度;4.通過促銷活動和產品推廣促進管理提升;5.建立規范服務流程和員工激勵機制;6.賣場的裝修和氛圍營造技能的應用。

2、如何提高商場的家具銷量?

答：1.建立客戶檔案和客戶推薦系統;2.強化整體配套家居營銷概念;3.淡季不忘促銷，旺季不忘服務;4.組合和變更產品，將產品分為主推、促銷、形象產品三類進行區域化營及配貨、訂貨。

3、家具經營管理有何策略?

答：簡而言之，有九大策略：1.品牌管理策略;2.物流采購策略;3.顧客管理策略;4.商品促銷策略;5.賣場陳列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危機處理策略;9.防損管理策略。

5、如何更好處理積壓家具的策略

答：1.處理積壓家具時，請記住一句家具行業的名言：處理時，請忘記進價;2.時間選擇，一般--6個月不能銷貨(形象產品除外)的，堅決處理;3.處理家具常用方法：a、低價拋售b、搭配銷售c、整體購買d、促銷贈送。

6、如何最有效向客戶介紹家具

答：1.了解客戶的需求和購買能力、審美情趣;2.介紹產品時突出優勢和營造舒適感受;3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹，諸如：介紹沙發，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則。可選取《家裝一本通》一類的家裝書籍，將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關知識，做到脫口而出，方可成就一流家具導購水平。

家具經營利潤提升，除上述要點外，還必須建立適合本企業發展的企業文化，做好家具經營規范化、流程化、專業化、標準化、精細化、數據化。

7、贏利策略

利潤減少原因

1. 消費者購買家具趨向理性化，隨著家具品牌、款式的日漸豐富，消費者選擇余地越來越大，貨比多家，自然采用利潤降低法吸引顧客。

2. 替代性家具越來越多，被選中的幾率越來越少。

3. 家具賣場越來越多，客流量分流明顯，經銷商不得不壓低利潤，參與競爭。

4. 內部管理成本增加，并且導購人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素，導致利潤流失。

家具零售企業要持續贏利必須要有創新的贏利模式作為支撐，將家具營銷模式向贏利模式轉變，是每個家具經營者必須轉變的觀念。營銷模式的核心是解決賣貨問題，而贏利模式才是根本，才能拓展未來，因為它解決的是賺錢的問題、發展的問題。

2.品牌家具布局的奧秘

合理家具布局將會增加贏利能力，家具布局時要充分考慮賣場的面積、順序、區域的合理規劃。

其一、家具商場面積分配常用三種方法。一需要法：即根據所銷售家具的數量和各款式家具所應該占有的位置大小進行區域分配。二是重點法：即將好賣的家具、新款的家具放在

顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業績。三是利潤法：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

其二、商場整體布置原則。先廉后貴;先新款后舊款;先高檔后低檔;先專后雜。

3、家具賣場的氛圍營造細節

其一、音樂的選擇與頻度控制

營業前，先播放幾分鐘優雅恬靜的樂曲。營業中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象的空間。營業結束前，播放明快、熱情帶有鼓動勵的樂曲。最適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》兩個專輯。

[精典運作：具有背景音樂的賣場，顧客的光顧率將提升15%，銷售額平均增加30%]其二、店內氣味的營造，家具賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發的異味。店員的異味將影響顧客的心情，每天營業前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時尚家具欣賞電視片

為節省空間，建議在賣場的墻壁上安裝液晶電視機，按150㎡配置一臺的比例設置，讓顧客充滿美好家具意念。

其四、運用家具提示牌(商品pop)

宜家家居采用產品提示牌傳達信息，通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：左右沙發、純天然牛皮制造。好沙發足以改變你的價值觀這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發上。重視細節，讓顧客感受家具自身的魅力。

家具營銷思維能力和家具賣場管理能力，是每個家具經營者必須關注的。家具零售企業持續贏利必須做好的核心工作。一是吸引顧客;二是管理顧客，所采用的贏利模式是打造持續有力的立體化營銷模式。我們推薦如下方法，要堅持實施才有效果。

1.建立顧客管理系統，并有效推廣的策略。

2.面對面推廣，用品牌故事吸引顧客

3.樓盤和小區推廣

4.家具團購推廣

團購成交金額大，由于省去了中間環節，降低了營銷費用，所以盡管讓利還能獲得較高利潤，家具團購推廣關鍵在于制定個性化團購方案。對于產品單一的家具企業可采用異業聯盟的推廣方式。

團購信息發布可采取：電視游動字幕;媒體短信廣告;團購網站;過街條幅;大型超市門前_型廣告。 贏利必須打造和諧和廠商關系

家具銷售只有廠商相互合作，才能業績倍增持續贏利。大部份家具賣場其實都可以爭取廠家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營銷思路，未能獲得廠家的支持，我們應采用的策略是：

1.你需要什么支持?這是任何一個廠家向經銷商必問的一個問題。作為經銷商我們需要如下支持：費用支持：包括貨款、裝修費、促銷廣告費、運輸費、返利和激勵的費用;廣告和促銷支持;人員培訓支持;貨品支持，開業家具擺場和促銷提供特惠價產品，旺季給予預留存貨和優先供貨支持。

2.尋求支持的十個最佳時期。開始合作時、市場開發期、新產品上市時、經營困難時、競爭比拼時、周年店慶、重要節目促銷、廠家業務更換時、家具團購時、銷售淡季時。

3. 成功獲利廠家支持的三個技巧

家具經營與市場開拓靠團隊，廠家的支持為我們提供堅實的基礎。獲取廠家支持的三個技巧：①提出營銷方案，讓廠家看到雙贏的希望;②邀請企業領導到市場考察;③舉例證明，

廠家給予支持后獲得成功的案例。 持續贏利人才之道

優秀家具導購員創造無限財富，打造優秀導購要從細節入手，優秀家具導購員素養=熟知本品牌+熟知競爭對手+家居基礎知識+消費者心態把握+溝通技巧+銷售技巧。

1.導購員充分應用藝術營銷創造新利潤

大部分導購員都具備洞察客戶心理的能力，能在恰當的時機把產品的賣點介紹給顧客的能力，但到談到價格環節，很多導購都陷入討價還價的圈子，導致客戶流失。究其原因：導購內容和層次不豐富，語言單調，沒有充分展示產品和企業的豐富內涵。家具是有生命力的，導購應把家具的藝術美講給客戶讓客戶聽，引客戶欣賞，為客戶創造一個美的欣賞銷售氛圍，還有什么生意不能成交呢?用藝術的眼光談家具，你會充滿靈氣，會更雅致。經營家具其本質就是在傳播藝術，提高品味，豐富生命的內涵，達到心神合一的境界。

2.充滿藝術魅力導購員訓練方法

其一、導購員將品牌廠家提供的圖冊中，描述家具的配圖文字及相關資料，通過背誦到達脫口而出。其二、反復觀看時尚家居dvd碟片，看著電視畫面，邊聽、邊復述碟片中優美的解說詞，直到熟練為止。訓練五小時以后，將背景音關閉，用你自己的語言對著畫面解說，并反復演練。

其三、養成邊看家具圖冊和實物，進行藝術性解說的習慣(看圖說話)，不斷強化訓練必定鑄造一流導購口才和具有藝術性家居解說能力，在幫助客戶提升欣賞家居品位的同時，導購員自身達到較高的層次。家具賣場贏利有許多環節，我們只有優化其中的重要環節，加強自身的運作與管理能力，不斷創新，這是企業持續增加贏利的根本之道。

五、團隊特色

新粵美家將在安徽招募36名左右的青年品牌運營者，為了遴選這些創業者，新粵美家特別啟動了-安徽新粵美家20__年boss計劃暨創業英雄會招募活動。就是通過此項活動，來為真正懷揣夢想的人提供平臺，打造一個有志于家具運營的品牌經理隊伍，從而為安徽家具市場繁榮和發展提供核動力。整個團隊年輕、富有朝氣，凝聚力更強。

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