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銷售工作心得體會感悟 篇11
總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受,20__年的鐘聲已經敲響。當我坐在電腦前回想這一年走過的道路,總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。20__年是我人生旅程中轉折的一年,我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰,適應了新的工作環境,結識了新的工作伙伴。20__年是在東方中原公司的第一個年頭,也是人生歷練的另一個開始。
踏入公司已經有七個月的時間了,過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始,空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講,過去的那些工作的日子里,充滿了激情,也飽含著淚光,甚至也有過掙扎,在一次次推動自己前進的路上,我面對著從來沒有面臨過的境遇,在領導的指引下和同事的幫助下,學會了如何做好本職的那些工作,懂得了應該品味的人生滋味。回顧20__工作的種.種經歷,讓我百感交集。
剛剛進入公司,我的工作是渠道經營,我的工作目標是發展新客戶,然后鞏固老的客戶群體。因此,常常我得去走訪合作經營者,與他們協商,發展成為中原的新的合作伙伴。我深知,我這個工作雖然是公司業務的一部分,但是關系到公司的“源頭”,因此我決不能懈怠,失敗了繼續努力,成功了繼續發展。經過一個階段的拜訪與溝通之后,發展了一部分有價值的合作者,但是,也不像自己想像的那樣一帆風順的就能出單,對于合作伙伴來講,也需要一個考驗自己工作的階段,這樣在反反復復的交談拜訪之中,自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當中,我深刻的理解到,合作著之間一定要體現“合作與共贏”,合作者選用公司的產品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務。所以我常常利用中原公司的優勢來和客戶溝通,去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉向了終端客戶——學校,對于學校來講,在工作上和渠道客戶的是不太一樣的,在學校的拜訪當中,主要滲透的是公司產品的功能優勢和完整的售后體系,把服務與產品的優勢灌輸給對方。
20__年總體來說是積累客戶,維護客戶的關鍵年,對于20__年來說是非常關鍵的一年,是考驗20__年奮斗成果的一年,09年具體規劃如下:分為主導銷售和輔助銷售。
一、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現,主要的分析為:
1、__有限公司:主要服務于政府機關,企事業單位,常用流明在3000流明左右的投影機,偶爾會用到高流明工程機,對于松下的投影機很認可,對于松下的音頻設備不太認可。20__年初定銷售量為,低流明教育機n臺,工程機n臺.
2、__市__商貿有限公司:主要服務于政府機關單位,主要用高流明的工程機,對松下的投影機漸漸認可,10年用明基,巴可,科視較多,09年初定銷售量為,工程機n臺。
3、__市__系統工程有限公司:主要服務于政府機關單位,主要用低流明教育機,用投影機肯定會用松下,高流明工程機偶爾會出。09年初定銷售量為,教育機n臺,工程機n臺。
4、__市__智能部:主要服務于建筑行業,高低流明的投影機都會用到,出的量會少,初定銷售量:工程機+教育機n臺。
5、__公司,主要服務于銀行客戶,政府機關單位,需要加大力度跟進,20__年初定銷售量,教育機+工程機n臺。
6、天津志捷科技有限公司:主要服務于企事業單位客戶,20__年初定銷售量,教育機+工程機n臺。
7、__市__商貿有限公司:主要服務于學校客戶和企事業客戶,在學校的底子很深,教育用電腦出的很多,20__年初定銷售量為,教育機n臺。
8、__市__智能科技有限公司:主要服務于學校客戶,是工程商,機關單位也服務,20__年初定的銷售量為,教育機n臺,工程機n臺。
9、__市__網絡科技:主要服務職業教育客戶,對于網絡投影需求量會大一些,20__年初定銷售量為,教育機n臺。
10、____安防工程公司:主要服務音樂學院及幾個軍事院校,再者就是ktv客戶,他們在客戶當中用東芝的投影機較多,但在學校客戶上面用松下的機型偏高,主要出量在教育機和無線擴音上,20__年初定銷售量為,教育機n臺。
11、__市__投影公司:主要服務于企事業和學校,他們用三洋的投影機比較多,但據了解負責人是我們老鄉,很談的來,如果在服務及價格上能做到位的話,松下的機子很容易進入,20__年初定的銷售量為n臺。
12、其他渠道商暫定銷售量為n臺。
二、主導銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現。主要分析如下:
1、__大學__學院:20__年共采購投影機16臺,主要是愛普生投影,主要是愛德和電藝佳做的。他們喜歡找這個行業做的比較專業的代理商合作,價格也是很重要的因素。經過接觸,09年的項目都會有參與權,但能否中標主要看怎么樣去做,暫定的需求量為n臺左右。
2、___職業學院:去年沒有采購,今年肯定會采購投影機,并且是走協議供貨,具體選型的話應該是松下的可能性大,因為其他教室的投影機都裝的是松下的_88,并且讓我看了裝的情況,在關系上做好的話,采松下的面大,暫定的需求量為n臺左右。
3、__市__管理職業技術學院:在__校區的話,年初會采購_臺投影機,在__校區20__年還會建樓,他們主要是天津燃氣集團投資的,北辰校區沒有去過,暫定的需求量為n臺。
4、__成人中專:開春或五六月份會采購四至七臺投影機,其主任是西青區的評委老師和__政采關系較好,對于西青普教的采購應該會有幫助,__的采購是比較正規的,誰的機會都有,可以做一下文章,其暫定的需求量為n臺。
5、__未來教學部:其在20__年會采購十臺左右的投影機,應該主要關心的是價格,可以用_500做一下試試,暫定的需求量是n臺左右。
6、__市__職業技術學院,有四五個校區,在__的主校區現在正在建樓,大概在09年11月份會建好,他們哪里做的關系很深,應該是瑞邦數碼在做,設備處處長還沒有搞定,還需要加大力度去搞。
7、__市__學院,____集團投資建設的,20__年春節來后搞清投影機的使用情況,初步掌握是教導處的__來負責投影機的采購,看一下是不是好搞,如果難搞的話和武清的一個代理商楚天網絡公司一起去做,楚天和__關系很好。
8、主要和___積極配合,吸取成功經驗,把中高職這一塊做起來。
總體來講,20__年__公司在各位同事的共同努力下取得了明顯的成績,我在各位同事的幫助下學到了很多東西,愿20__年和各位同事共同進步,百尺竿頭更進一步。在此感謝在座各位。
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