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銀行營銷心得 篇25
在xx銀行工作已經很多年了,一直做前臺網點的高級柜員,接觸了大量的客戶,營銷經驗談不上有多老道,自己總結了幾點營銷技巧。
一、產品深度要了解,營銷態度要真誠。
營銷大師菲利普科特勒曾經說過:三流的營銷賣產品,二流的營銷賣服務,一流的營銷賣自己。向客戶營銷我們的產品時,首先,自己一定要熟知我們的產品,不能讓客戶問住,切記不能對產品一知半解,與客戶建立信賴關系是非常困難的一件事,本來客戶對產品已有了興趣,因為自己對產品解釋得不透,客戶的第一反應就是對你產生懷疑,你再一味的去強調產品的好處是沒有用的。但是一旦這種信賴關系建立起來,你就是把一塊石頭賣個鉆石價給他,他也會欣然接受。其次,與客戶溝通時態度一定要真誠,把自己放在客戶的位置上,用客戶的思維思考,著重突出網銀、手機銀行、短信銀行能帶來的好處,并詳細準確地列出收費標準,以及與其他渠道辦理業務的收費比較情況,讓客戶覺得你是真正為他著想的人,客戶對你就會產生一種依賴感。我剛到建行的時候,客戶都不認可我,即使我這個窗口空著,旁邊同事的窗口忙著,客戶寧可在旁邊排隊等也不愿意找我辦業務,當時我也非常郁悶。后來經過我的不懈努力與多次體驗,許多客戶覺得我也不錯,辦業務也挺快,懂得也不少。客戶同我之間走出了一條從試著接觸開始,到開始建立信任,再到逐漸加深信賴,最后到完全信賴的關系之路。信賴感的取得也許需要十幾二十次的接觸,花幾個月甚至更長的時間,但是毀掉它也許只需要五分鐘。因此,我像珍惜自己的眼睛一樣珍惜客戶對我的信賴。
二、眼神要精準,判斷要準確。
在前臺工作時間長了,接觸形形色色的客戶多了,就要對客戶進行分類,大體判斷出客戶的一般需求,與客戶進行溝通后,要迅速精準判別出客戶的真正需求,針對性的開展營銷。比如,年齡較大客戶來開卡,推薦使用網上銀行和短信銀行,尤其家有外地大學生的家長,這兩種電子產品操作簡便,方便快捷。年青白領與學生首選手機銀行和網上銀行,他們頭腦靈活,反應迅速,接受新事物較快,網上購物、游戲充值是營銷亮點,尤其手機轉賬手續費一折,成功率高。來網點辦理交通罰款的客戶或者咨詢交納各種費用的客戶,推薦使用網上銀行。遇到比較頑固的客戶,用電話銀行交話費打動他,我試了許多回,基本都成功了。
三、手勤、嘴勤、思想也要勤。
前臺柜員營銷和其他崗位不同,沒有固定的客戶資源。客戶都是稍縱即逝的,今天你講了半天,沒能促成,有可能下一次就到其他網點去出單了。你就喪失了一次為本網點中間業務收入作貢獻的寶貴機會。但也不要氣餒,最少你已經讓客戶動心了,給客戶留下了很深的印象,下一次,你在他面前營銷的把握就會很高,不能因為一次沒說通,下次見到他就三緘其口,與客戶面對面的營銷,一定要做到眼明手快,嘴勤手勤,還要看人下菜碟、見人說人話,在這一過程中我感受最深的是,一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下,客戶的常見問題有六個:
1、收不收費;
2、特別功能是什么;
3、是否安全;
4、我已經有好幾家銀行的網銀了,沒有辦的必要。
5、辦理手續麻煩不,我趕時間;所以在交談之前,
6、一定對這些問題有所準備。回答時要充滿自信,產品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中,我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由,多說亮點,客戶反感的話題一帶而過,但不能不說。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到電子銀行的特別之處。主觀上,不能有懶惰思想,不能有畏難情緒,思想上不活躍,行動上就滯后,時間長了更張不開嘴了,每天機械地辦理業務,營銷就更談不上了。
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