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醫藥銷售的心得體會 篇9
銷售是一門傳統的技術,不少人在此著書立說。
我本人習慣將這些銷售大師的學說歸為四類:“成功學類”,強調的是超越自我;“購買心理類”強調研究客戶的購買心理;“SPIN大客戶銷售法”強調研究客戶的組織的決策流程;“行業標桿類”則是學習行業內標桿企業之做法……。
TOC銷售顧問層次的“銷售”
高德拉特博士與他的戰友為什么要研發TOC銷售模塊?這個問題值得思考,因為只有弄懂這個問題,你才真正懂得如何使用這一模塊。
以色列的大師們為了Viable Vision與mafia offer,才發展了這個模型!我個人認為這一模塊也有兩個方向:
方向一:“技巧觀”銷售要從談問題開始,而不是從談產品特點開始;銷售的應是產品效用,而不是產品本身;基本工具為“六層抗拒”。
方向二:“流程觀”銷售與生產線一樣,要有一個嚴謹的流程;有了流程,才能發現制約因素,使用各種管理手段才會有效。
實施過程中的幾點體會
其一、能不能先介紹產品特點的問題
根據教科書,“技巧觀”中挑戰的是“先介紹產品的特點,才能提高銷售量”這一假設,也就是不主張先介紹產品特點,從問題(最好是“大”問題)開始。
但從我最近的三個項目來看,情況并不是這樣的!
我在巡店中發現,一線導購員面對的情況是:行色匆匆的客戶、面對眼花繚亂家具,雖然暈頭轉向,但仍警覺性很高,咄咄逼人。她們要解決的問題是,怎樣能在短時間內,讓這些顧客對自己專賣店的產品與風格有一個基本了解,爭取有一個良好的印象。
通俗來講,導購員必須“肚中有貨、自信大方;敢于介紹、能短能長;介紹到位、干凈利落”。羅蘭貝格調研報告指出,消費者沙發知識的60%是來自銷售點導購員的介紹。這與問題(甚至是大問題)沒有任何關系。
表面上,這與TOC銷售模型“技巧觀”矛盾。進一步觀察思考,我體會到其實這并不矛盾。
消費者選擇家具,其實是在選擇一種生活方式。面對眾多的選項,消費者茫然若失。這時優秀導購員要做的,是給她(他)以指引,幫它找到自己合適所的家具;給她(他)以信心,這正是她(他)所合適的生活方式。因此,問題的關鍵不是要不要先介紹產品特點,而是讓茫然若失的消費者安靜下來,具體做法是將產品的具體特點與生活方式聯系在一起介紹。
我的好幾個項目都是圍繞這一點展開。在沙發行業,我研究出一種《沙發語言》的導購方法。有幾位客戶朋友善意地鼓勵我說,我的《沙發語言》大大改變了沙發行業導購員培訓方向。
其二、大多企業的營銷問題是出在銷售流程上,而不是銷售技巧上。
我所認識的營銷總監多從一線銷售員開始,慢慢提升上來,進入管理崗位后,這些領導特別看重銷售技巧,而對銷售流程不以為然。這正是TOC銷售“流程觀”發力之處。
我的做法是:從工作分析開始,先分析銷售人員(尤其是關鍵崗位銷售人員)的時間安排。然后,故意與總監討論一番,看哪些工作對銷售額有價值,哪些沒有任何價值,為什么?最后,你就可以與營銷總監開始交流以下原則了:
“銷售流程”與銷售員日常“工作流程”是兩回事;不論銷售員在忙什么,只要他不是在與客戶談判,就是浪費時間;銷售員一人兼任多種工作,是最可怕的資源浪費;讓銷售員有客戶可談,這就是市場部的工作;幫銷售員做老客戶維護、做文案準備……這是銷售后勤、客戶服務的工作。
總監是干什么的?培育得力人員(最好是自己)管理緩沖,確保整個銷售流程的運作良好。
讓營銷總監意識到,他需要一個“流程”。
一旦“流程”的觀點植入,以“緩沖管理”方向的各種管理手段的導入就容易得多、有效得多了。如客戶卡、互動、導購過程分析……
其三、TOC銷售法與SPIN銷售法聯系在一起,效果會更明顯
SPIN銷售法在問題挖掘方面有有獨到之處,對銷售員個人拓展思路有價值;TOC銷售法建立在六層抗拒模型之上,重點在說服工作的邏輯性,強調每一層次用什么素材,達到什么目的……這對確保團隊的程式化與套路化有較強的指導意義。
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