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關于銀行培訓心得體會(篇4)
在信用卡的營銷過程中,我覺得以下四個方面是十分重要的。
第一,是對產品的把握;
第二,是對市場的了解和開拓;
第三,與客戶面對面的營銷;
最后,就是申請表格的填寫和客戶的維護。
首先是對產品的把握。
熟悉產品的各種功能并不代表對產品的把握。
剛開始,我拿到資料后的第一感覺是,這么好的產品,一定會有市場,我還準備了很多套說辭,如果客戶問我這是什么卡?我就這么說。
如果客戶問我,你們行的卡有什么特點?我就那么說。
可是當我真正面對客戶時,他們的問題完全出乎我的意外,已經脫離了本身的功能。
他們根本不會問你信用卡的好處,而是問你,你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了,我不想辦了?還有的說你們行的網點少,還錢不方便。
說的最多的是,我沒有用卡的習慣。
這些問題弄的我是措手不及,我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。
到底是我出了問題,還是客戶出了問題。
最終,我發現忽略了三個細節:一是建行在9月之前,已經覆蓋了一遍信用卡市場,我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質性;
另外一個就是中國人的消費習慣,量入為出;
第三個就是人故有的性格在作怪,明知是好東西,偏偏不辦,因為他對你不熟,請人辦事要講人情的。
經過一陣時間的思考,我對信用卡的認識開始轉變。
我們只有站在用戶的角度來看問題,才算是真正把握信用卡。
信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡,但在客戶眼中,它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈,是一個鼓勵你用錢的工具,是放在皮夾里的累贅,是用來可以交換人情的砝碼等等。
目前的信用卡市場是很不成熟的,沒有我們想象的那么完 善。
我們一味去強調信用卡的透支消費功能,我覺得是一種誤導。
很多消費者不接受這種理念。
所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應急的卡,當資金周轉不靈的時候,你可以用這張卡來救急。
這樣一說,相當一部分人會認同,他們認同了,就有機會了。
營銷到了這種程度,那些問什么是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很容易成為卡的用戶。
就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶,我們只有對癥下藥了。
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