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員工心得體會怎么寫(篇4)

醫藥代表應具備的知識：醫藥知識，特別是你自己產品的知識，藥理，病生理，臨床，銷售技巧，市場等等。現在很多醫藥代表抱怨藥物不好賣的同時，總是價格，回扣為先。其實這是銷售上不去的主要原因。如果一個公司發現，銷售抱怨價格，回扣的時候，只能說明兩點：銷售人員的水平有限，公司產品質量有問題。

一個成功的銷售，應該記住：價格永遠不是銷售不好的原因。價格由很多成分構成，前期開發科研成本，生產成本，市場銷售成本，品牌價值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分?其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤。沒有品牌的產品比有品牌的產品價格要低。但是并不是價格低就好賣。奔馳也不過就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價格不同。如果你有錢，你愿意不愿意買奔馳?那么價格是問題嗎?所以如果不是價格問題，那么就要分析，什么原因對方不用你的產品，一般來說，最主要的原因，是沒有接受你這個人。一個優秀的銷售，一定是個有著人格魅力的人。要讓客戶感到，你的產品和你的人是同樣的表現。你表現高貴，那么他就會認為你的產品質量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會跟著你走，你買什么產品，他就賣什么產品，只要他有經濟實力，他不會在乎價格，更何況藥品的價格不是醫生直接支付，只要你的產品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內。我前邊說了，外表對于銷售來說非常重要。但是第一眼過后，那么最重要的就是你的知識了。所以一個好的銷售，一定是博覽群書，什么都知道的萬事通。而且是自己產品的專家，可以做到問不倒的銷售，是客戶最穩定的銷售。因為客戶跟著他，心里有底。

醫藥行業和其他行業有個最大的不同就是，醫藥行業對專業知識要求非常高。因為藥物的一個重要特征是有副作用。而如果一個銷售對自己藥物的副作用不夠了解，那么就不足以提供可靠的幫助給醫生。作為一個醫藥代表，時刻要記住：在你的產品方面，你才是真正的專家!醫生只有用藥的經驗，并沒有大量藥物知識，而你應該具備你的產品，你的同類產品，你的競爭產品的所有知識。所謂知己知彼才能百戰不殆。

很多醫藥代表，特別怕自己的產品有副作用，我以前開會的時候，曾經聽有的同事抱怨我們產品說明書上副作用寫得太多。使病人恐懼使用我們的藥物。在交流經驗上我說，我和大家的想法正相反。我給醫生介紹我們的產品的時候，把我們公司列出藥物副作用作為優勢，第一說明我們公司對藥物的研究到位。所有藥物都有副作用，這個道理只要有??知識的醫生都清楚。我們列出藥物副作用，也就是告訴醫生，如果出現這些情況，也屬于可預料情況。因此使醫生處方的時候，更加放心。因為知道，所以才能夠處理。我常問醫生，如果一個藥物沒有標明副作用，你真得放心處方嗎?如果一旦出現副作用，病人再來找你，你怎么辦?怎么處理?我認為一個藥物標明副作用，不但是對醫生負責，也是對病人負責。同時說明藥廠的藥物研究細致，科學。更加說明此藥物的嚴謹性，科學性。一個最普通的藥物知識，就是一個藥物的篩選，一定是以副作用極小化來確定的，或者是藥效極大化。醫藥代表的工作，就是幫助醫生了解藥物，了解我們帶給他們的讓他們安心用藥，提高他們的藥物知識。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。所以對于一個醫藥代表來說，正確的解釋藥物副作用，并且把這個轉化成對醫生的幫助，這才是一個醫藥代表應用自己的專業知識加上銷售技巧的表現。醫藥代表，不是送錢的財神，醫藥代表應該是傳送知識的媒介。其實從銷售學上講，醫藥代表不是真正意義上的直接銷售，在英文里面，叫missionary.這類銷售的工作，其實是使命作用。就是傳送知識。如果醫藥代表把這個主要的作用放棄，那么這個工作的意義就消失了，那么醫院不需要醫藥代表也是正常的了。

藥店和醫院從銷售渠道上講，是兩種完全不同性質的銷售。藥店的銷售要靠促銷手段，藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式。藥店銷售和商店銷售一樣，藥廠給他們的促銷包括，提供貨架銷售回扣，數量銷售回扣，個人銷售提成等等。這些都是商業流通的正常手段。這個工作和醫院醫藥代表的工作有著性質的不同。當然他們的一部分工作也是講述藥品，但是藥店的人沒有臨床經驗，醫學知識不是非常豐富。所以對他們的只是講述屬于普及性質。不需要很深的醫學知識。和藥店的員工講藥，主要是讓他們了解基本的知識，用這個來維護和他們的關系。對他們最有用的就是公司的銷售促銷政策，回款政策。

如果是處方藥物，還是要與處方醫生建立良好的關系

與藥方的員工的關系，就是對otc藥物。那就是要告訴他們你們的藥物和其他藥物的區別，以及你們是否有促銷政策。比如專柜，專人銷售。特殊日銷售等等。otc銷售要憑借公司市場部的支持，廣告，活動等等，不是一個人能做的努力。

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