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三個重要方面:溝通的技巧、聆聽的技巧、說服的技巧。
A、溝通的技巧:
卡耐基認為是:交際的藝術,為人性特點的基本表達方式;
史蒂芬維則認為是:生活中最重要的技巧;
而我們則認為是:溝通是我們爭取客戶最重要的手段。
溝通≠簡單的語言交流
1、 溝通時你是否保持:——尊敬的稱呼;——甜美的微笑;——真誠的眼神;——適當的距離。
2、 溝通中常見的錯誤:——說得多聽得少;——不能及時捕捉對方的面部表情及眼神等非語言交流信息;——未能認識到過程中不斷循環重要性;——自以為了解真正的問題所在,實際上卻不盡然;——錯誤的認為所有人的行為方式相同,而忽視了交流不暢所致;——忘記了參與交流的不僅僅是語言,并有自我的行為。
3、 溝通的三大原則:
——維護自尊、加強自信:
微笑:以禮待人,給人足夠的尊重和親切感;
贊美:贊美時要誠懇、具體、貼切;
公正:不怦擊其它相關類的事物;
適時:恰到好處的恭維會增強顧客的自我感覺。
——仔細聆聽、善意回應:
花一點時間傾聽別人的說法,并表示理解對方的說活、意圖和感覺,做到善用面部表情及眼神,讓對方知道儋聆聽;抓住說話的意圖及對方的感受。
——尋求協助、一起參與:
沒有合適的契機或引導,人們是不會主動將心里的想法說出來的。所以我們要創造一個良好的氣氛讓消費者愿意將心里的想法說出來。由此我們可以得到信息:消費者想的是什么,包括對產品的價格、顏色、包裝等相關信息的看法。
要點:肯定消費者的提法,給予充分的解答,保持平和的態度(避免沖突)
4、 溝通的前提:
——滿足消費者的心理需要;
——被別人認同、尊重、關注;
——對事情、環境有控制能力;
——有機會提出建議、作出決策。
B、聆聽的技巧:
——只有聆聽,才能知道消費者的真正需求。
1、 理想的模式:你想買去斑洗面奶?
2、 聯想的補充式:小姐,這洗面奶中有深層去斑的功效,你可以試一下。
3、 激發購買欲望式:哦,你真有眼光,這是我們洗面奶中最好的。
4、 激發長期購買式:我覺得美白去斑產呂最重要是在于堅持。如果你對我們的嫩膚系列有信心,你就應該堅持使用一段時間。
C、說服的技巧:
——以最富邏輯的方式及程序來完成目的。
1、 陳述建議:建議需要簡單、清晰、讓人容易理解并接受,要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來什么樣的幫助及好處;
2、 解釋建議的實施:你是否能夠給予客戶的信心。你的建議是有道理、有依據的,而效果是近期內可以看到的,故,應向消費者展示你所推薦產品的特性、優點、不同之處,并試用于客戶的手上,讓他觸摸產品,增強信心,證明可以帶給他所希望達到的預期效果。
3、 建議下一次要銷售的開始:即使是消費者當次沒有購買產品,但當他下次再來我們專柜或接觸到我們相關信息的時候,會有一個深刻的、美好的印象。
四、實例:
究竟你是如何推薦
二、 銷售過程中的技巧:
銷售過程中的六個基本步驟:
——迎接顧客:通過問候顧客、與顧客交談建立融洽的關系,激發他的購買興趣;
——了解需要:通過向顧客提問和仔細聆聽,了解顧客的需要和偏好;
——推薦產品:找出與顧客需要相適應的產品,向其解釋該產品如何有益于他的需要,并介紹該產品的使用方法,給顧客試用此產品;
——說服購買:通過一定的銷售技巧引導顧客做出購買決定;
——連帶銷售:通過介紹相關的產品,滿足顧客的其它需要;
——送別顧客:向顧客表示感謝,并歡迎他繼續光臨使用
促銷員讀書心得怎么寫篇6
我是__年9月份到公司工作的,參加的大型活動有創維臨江小區工廠直營店賣電視,大洲廣場活動,安岳鄉鎮獨立帶隊搞活動,蘇寧一店總經理簽名會等等。參加的小型活動也是很多很多,每次活動我都是全身心的投入了戰斗。11年5月份開始接受校園市臨促工作,在沒有負責臨促工作以前,我是沒有經驗的,僅憑對銷售和臨促工作的熱情,而缺乏對臨促工作的知識。為了迅速融入到這個工作中來,到創維公司之后,一切從零開始,一邊學習產品知識,一邊摸索臨促工作,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教公司的市場部推廣們,也在下來和一些在學校做銷售的兼導共同探討如何做好銷售。并致力于和他人討論如何處理臨促的工作。通過不斷的學習,我成功的掌握了電視銷售的基本方法,具備了基本的銷售能力,并且具備了獨立帶隊做活動的能力。培養了自己的人際關系。鍛煉了自己處理事情的能力。感謝創維公司給我的鍛煉。下面是我對于這一年來我所存在的不足的總結: 精品小說推薦: 昔日落魄少年被逐出家族,福禍相依得神秘老者相助,從此人生路上一片青雲! 我行我瀟灑,彰顯我性格! 彆罵小爺拽,媳婦多了用車載! 妹紙一聲好歐巴,轉手就是摸摸大! “不要嘛!” 完整內容請點擊辣手仙醫
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