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銷售培訓心得總結(篇7)
公司組織我社員工進行了電話營銷培訓,本人在聯合對自己多年的工作生涯進行電話營銷培訓總結,記得在央視曾看到過這樣一個廣告片,其中有句廣告語異常深刻少年強,則中國強。倘若可以做一下翻版,我認為是否也可以叫營銷強,則中國強。
最近,公司組織我社員工進行了電話營銷培訓,本人在聯合對自己多年的工作生涯進行電話營銷培訓總結,記得在央視曾看到過這樣一個廣告片,其中有句廣告語異常深刻少年強,則中國強。倘若可以做一下翻版,我認為是否也可以叫營銷強,則中國強。作為一個半路出家的中國營銷人,我和其他營銷人一樣,對營銷知識充滿著渴望,從理路到實戰,從書籍到雜志,從理論專家到實戰家,我們在浩瀚的文字海洋中接受著營銷真理的洗禮。
電話營銷已經越來越成為一種低成本高回報的營銷手段,眾多知名企業與公司紛紛組建自己的電話營銷團隊,希望電話營銷為公司帶來更多的客戶,創造更高的價值。但在電話營銷中如何將公司的營銷目標拆分,并貫通到營銷代表的實際工作中卻并不容易,在這里將自己的一些電話營銷培訓心得與大家分享。
其實在很多時候,80%的銷售人員栽在了不需要這三個字上,我也沒有那么幸運,聽到最多的便是不需要。客戶為什么掛掉電話?在電話模擬中,客戶的扮演者說:我并不忙,但不愿和他說話,不愿和他討論這個問題。為什么呢?
電話營銷培訓首先,我們是否了解這個準客戶?只有了解他,才能跟他交流下去,不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三,在建立融洽的信任關系之前,我的問題是否唐突?咨詢沒有放在那兒的產品,當你以一種銷售人員的身份和姿態面對客戶時,他不愿了解你推銷的任何東西,所以張煊博說,第一個電話是以篩選客戶、建立關系為目的的。如果做的足夠好,客戶愿意交談下去,第二個問題又出現了,你能否清晰流暢地介紹你的服務或產品?你對你的產品真正了解嗎?你對你的產品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?
當一個客戶表現出了對的我產品或服務有興趣時,怎樣進一步引導客戶?引導的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。
1、客戶的身份。有無決策權,是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求,也是對客戶尊重的體現。
2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。
3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產品或服務?
4、準客戶認為自己最需要什么?
5、結合3、4介紹推出自己的產品或服務
6、客戶的反應。以決定下一步應采取的措施。我覺的這里面有很多問題值得注意。
①作為銷售人員,我的問題準備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問,我已準備好了最好的應答嗎?
②我的思路是否清晰,會不會聊了很久了,還讓客戶云里霧里抓不著重點
③同理心的表達,適時的贊美客戶
④措辭和語言的感染力
⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類,迅速的調整應對方案。
⑥明確電話銷售流程。
最后,依然是心態。經理在每次會議上都會講到,但我是否真正的做到了銷售人員應有的熱情、樂觀和持之以恒?
通過電話營銷培訓,在以后的工作里,我應處理好的事情有:
1、經常總結
2、明確銷售流程
3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應答
4、語言感染力的練習
5、對咨詢的深入了解
6、熟練客戶分類,掌握應對方法。
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