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4.商品的庫存狀況:
缺貨情況經常發生,表現經銷商對自己企業的產品不重視,同時也表明,業務員與經銷商的接觸不多,這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨,會使企業喪失很多的機會,因此,做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。
5.促銷活動的參與情況:
經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加,而且銷售數量也因此而增長,表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動,業務員就要分析原因,制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合,促銷活動就會只花錢沒效果。
6.訪問計劃:
對經銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業務員常犯的錯誤是,對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商,經常進行拜訪;對銷售額不高卻有發展潛力,或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商,訪問次數便少,這種做法是絕對應當避免的。
7.訪問狀況:
業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執行了,如計劃每天拜訪幾家經銷商,然后與實際情況進行對比,如果每個月的計劃達成率不高的話,業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪,即業務員的每次拜訪,都會給經銷商的經營管理工作有幫助,經銷商歡迎業務員的拜訪,不認為業務員的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪。
8.對自己公司的關心程度:
經銷商對自己公司的關心程度,對自己的公司是否保持積極的態度,這也是對經銷商管理的一個重要方面。業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策,讓對方不時抱有關心和期望。
9.對本公司的評價:
本公司在行業的地位對經銷商來說是否舉足輕重?換句話說,經銷商是否積極地期望增加銷售額?業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位,拿出大企業的綜合素質,幫助經銷商。
10.建議的頻度:
業務員負責的經銷商各有特色,因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點,才能夠做到事半功倍的效果。每個經銷商應該采取什么樣的戰略,根據這個戰略,業務員應該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。業務員如果積極地實行經銷商管理的話,對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
11.經銷商資料的整理:
業務員對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話,即表明他對經銷商的管理工作做得很好,同時對經銷商的管理也很完善。相反,業務員如果對經銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現象。因此,記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。
12、協助對終端賣場的管理:
盡管終端賣場是屬于經銷商范疇,但由于賣場只認生產廠家的品牌,他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺,所以我們要對走訪終端賣場,多與賣場管理人員交流,聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。
13、協助經銷商了解競爭對手情況:
經銷商平時只埋頭經營,缺乏專業的市場研究,我們的業務員要結合平時的市場走訪,細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現,并把情況及時與經銷商溝通,使他們隨時掌握市場行情,適當調整營銷戰術。 精品小說推薦: 昔日落魄少年被逐出家族,福禍相依得神秘老者相助,從此人生路上一片青雲! 我行我瀟灑,彰顯我性格! 彆罵小爺拽,媳婦多了用車載! 妹紙一聲好歐巴,轉手就是摸摸大! “不要嘛!” 完整內容請點擊辣手仙醫
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