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關于營銷的心得體會 篇11
初,滿懷激動走進了公司的營銷策劃部,開始了作為一個營銷策劃人士的漫漫歷程。一年以來,伴隨著對“戶外、沙盤、物料、媒體排期、蓄客、定價、開盤、簽約”等一個個原本陌生的字眼的不斷熟悉,對整個營銷策劃工作也有了初步的認識和了解。結合這段時間的工作實踐,我總結營銷策劃這條線上的工作主要包括七大部分:推廣、媒體(渠道)、活動、銷售策略、現場展示、廣告物料和銷售管理。
推廣工作,是從項目的案名、LOGO、SOLOGO等VI系列開始的,核心的部分就是挖掘樓盤價值并有效傳遞。我們結合項目的氣質,不斷發現產品的優勢和賣點,并按照不同的階段向客戶有節奏的滲入傳遞。從“品牌”到“區域”再到“產品”,使得項目在市場上的影響力從無到有,被知曉的同時樹立了項目特定的形象,最終形成對項目價值的認可。房地產項目的推廣有其比較常規的推廣節奏。我認為大致可這么劃分:首先是品牌落地,項目成型前期我們更多的是品牌的推廣,以企業和集團的高度對話城市的發展,也就是我們戶外常用的“城市宣言”;其次是對業內的一個告知,包括媒體和同行,對新項目來說,他們是一個很好的擴音器。再次就是大面上的推廣,各種形式和渠道盡量達到“廣而告之”的效果,擴大項目的影響力和知名度。最后就是小眾推廣,即點對點的,切實為最終實現銷售而采取地針對性的推廣。項目實現銷售后,對業主的宣傳和推廣也同樣十分重要,這是促成持續銷售的重要源動力之一。
梳理了項目的價值和賣點,在傳播過程中,渠道的選擇尤為重要。媒體的形式非常之多,哪種效果更好、性價比更高,很值得思考和慎重選擇。常規的媒體包括報紙、雜志、廣播、電視、電臺、網絡等,其他渠道包括戶外、圍擋、網售、短信、DM、燈桿道旗、車體、外展點、看樓巴士、房交會等。現實中,這些渠道往往是組合起來的。有大眾面的報紙、電視、戶外,也有點對點的DM、短信;有長效的網絡、車體,也有引爆式的報紙等;結合不同階段的受眾群體和訴求點,選擇有效的`媒體渠道,并在過程中不斷地監控和調整,保證其效果。
活動方面,主要包括常規的新聞發布會、區域論壇、開盤活動、業主答謝會等和一些系列的暖場的活動。搞活動是一個比較復雜的過程,首先活動的目的要明確,要盡量保證活動的效果。活動不是為了把錢花出去,把這個過程經歷完,而是為了打品牌、樹形象、彰顯集團的實力、促進銷售、客戶維系等,不同的活動要達到不同的目的和效果。活動的過程當中,組織和協調也很重要。活動之前,我們應該進行反復實戰演習,發現各個環節的不同問題;活動中,要能處理一些突發情況,保證整體的順利進行;活動之后,把相關的物料集中收回,避免浪費。活動本身井然有序,才能顯示出專業和品牌的力量。活動之外,媒體的宣傳是尤為重要的。活動之前的預熱和活動之后的炒作,擴大了活動的影響力,進一步使得活動效果增強。(主題、組織、媒體)
促成銷售是營銷策劃所有工作的最終落腳點,因此直接的銷售策略是能否在現場最終把握住客戶的關鍵部分。銷售工作貫穿于蓄客、開盤、認購和簽約四個部分中。不同階段會有不同的銷售策略,主要包括定價、推貨、團購、老帶新等還有其它形式的促銷策略。定價不是一個簡單的模型表格,而是一個反復論證的過程。有幾個大的因素是必須要了解清楚地,首先是市場,市場有多大的消化量,能承受多高的價格,必須有充分的調研和統計,其次是自己的產品,定價的過程中,必然要有爬樓的經歷,我們要親自去每一套房間里實地看一看,尤其一些景觀朝向差異大的戶型,親自爬一趟下來就會有更深的評判。還有就是現場的銷售人員,他們是在最前線的,也是最能聽到客戶的聲音的,他們對客戶的把握是最強的,所以在定價的過程中要經常組織他們召開一些討論會,對每個樓座和每個房型充分討論,讓他們給出一些個建議和參考價格。推貨的安排要結合蓄客量,統籌客戶的需求和我們產品的特征。有了合理的定價和充分的蓄客,便可取得成功的開盤。項目開盤后不久,便進入正常的持續銷售期。由于今年市場大環境的影響,大多數項目的銷售情況都不很理想,客戶明顯信心不足,觀望情緒日益濃重。在此情況下,采取不用形式的促銷策略便很重要了。我們常用的有老帶新、團購、婚房和其他組合折扣等策略。老帶新策略在一個郊區盤操作中尤為重要,區域市場比較封閉且小,客戶口口相傳,口碑營銷效果最為明顯。操作過程中,要切實讓利給老業主,使其無論從心理上還是從物質上真正得到好處和滿足。團購的關鍵是找準企業或團購組織的關鍵人物,給其較大的折扣,去推動整個組織團購工作的進行。其它的促銷方式也比較多,逢年過節打個折扣、或推出一口價、任意選房、特價房等。
銷售的過程是一個客戶從心理上對樓盤價值不斷認可的過程,而客戶最終產生購買沖動并決定購買多是在售樓處做出決策的,因此現場的展示對于客戶產生購買沖動,最終促成銷售有著十分重要的作用。現場三板斧主要指售樓處、樣板房和展示區。要做到讓每一個客戶從走進銷售現場的那一刻開始,就能被深深觸動,園林很重要,尤其在南方,樹種豐富,環境適宜,完全可以做出那種震撼的感覺,樣板房給人展示的是一種生活,讓自己的目標客戶在進入樣板房后,產生一種對生活的渴望和向往,每個樣板房都要能講述一個故事,或是一個青年情侶初次置業,共筑溫馨的浪漫的愛巢,或是富裕家庭,有一定的社會地位和經濟實力,子女上學,一個生活豐富,有修養,注重教育的有一定文化氛圍的家庭等,使得一些客戶一旦進入其中,就能幻想出那種理想的生活狀態,從而從內心深處產生購買的沖動。對于售樓處更是最能把握客戶的地方,在做好現場良好的布置和銷售氛圍的同時,與客戶產生心靈上的溝通更為重要。購房不光是一個掏錢買東西的過程,更是一個客戶不斷體驗、不斷感知、最終認可的心理過程,把握好這些,銷售工作自然會做好。(品質氛圍)廣告物料是傳遞展示樓盤價值的載體。廣告設計是一個反復調整的過程。一個項目的出街稿首先要是一個體系,整體的風格、構圖方式、包括文案都盡量是一脈相承的。讓人看見這個感覺的稿就知道是我們項目的廣告。畫面的設計首先要滿足功能上的要求,即要把信息全面準確有效傳達,并且重點突出,整個畫面布局合理,重點突出,同時要符合一定的美學要求,使得樓盤能活起來,以生動的形象示人。銷售物料對于提升樓盤品質、塑造項目形象和有效傳遞項目信息也起著十分重要的作用,主要包括樓書、戶型圖、海報、DM、提袋、雨傘以及其他一些小禮品的設計制作。實際工作中,對于設計稿的出街,我們一般要求合作方先制作產品小樣,一方面防止產生色差,另一方面對物料的品質有一定的掌控,保證畫面和材質的效果。
銷售現場是整個營銷策劃工作的前沿陣地,現場的管理工作非常重要。銷售現場管理主要包括現場人、文件、物料和數據的管理。對人的管理是指對銷售人員的培訓、考核和日常行為管理。尤其在一些大的銷售活動中,銷售員往往全程參與,專項的培訓更為重要,要使得銷售員了解自己的工作流程,熟練自己的業務,對認購、簽約的相關環節都要深入了解,對營銷部傳達到現場的通知要及時準確掌握。對文件的管理主要指對認購書和合同的管理。對物料的管理包括現場的電腦、服務器、打印機、水、電視、音箱等的管理,這方面如果管理松懈則會對公司造成相當的損失。同時,現場還擔負這對產品和客戶信息進行統計梳理的重要任務。現場對市場的敏感度較高些,營銷策劃一些個決策也要靠現場的數據和客戶的反應來提供依據。
已經過去,通過這一年在營銷策劃部的工作,發現自己經歷了很多,學到了很多,也發現了自己很多不足。通過對這些專業工作技能進行總結,希望能對自己的工作有一定提升,更好地實現我和公司的理想。
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