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實訓報告心得體會范文大全 篇2
為期一周的ERP沙盤模擬實訓就在忙碌和緊張中結束了,時間過得好快,同時也讓我感覺經營公司的不易和創業的艱辛。
在ERP沙盤模擬實中,我們每個人都有幸扮演公司高層領導的角色,每個人都有自己的職責范圍。我是一個銷售總監,因為不懂營銷,一開始我還以為銷售總監是最輕松、最悠閑的職務,幾乎不要做什么,后來才發現我是大錯特錯了,如果想做一個合格的銷售總監,我應該是沒有閑置時間的,每一步都應該感覺責任的重大,而要想做一個好的銷售總監,可要足夠的“臺下工夫”,其中的困難也不言而預。
市場營銷就是企業用價值不斷來滿足客戶需求的過程,企業的的所有資源無非就是要滿足客戶的需求。銷售總監要把握市場、分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制定營銷戰略、定位目標市場,制定并有效實施銷售計劃,達成企業戰略目標。
企業的利潤是由銷售收入帶來的,銷售實現是企業生存和發展的關鍵,是企業的唯一出路,所以銷售總監所擔負的責任主要是:開拓市場、實現銷售。
1、開拓市場
企業的生存和發展里不開市場這個大環境,誰贏得市場,誰就贏得了競爭。市場是企業進行產品營銷的場所,標志著企業的銷售潛力。作為銷售總監,一方面要穩定現有市場,另一方面要積極拓展新市場,爭取更大的市場空間,才能力求在銷售量上實現增長。一開始我就意識到了這一點,所以我花血本去打廣告,贏得了本地市場的老大,但由于開始沒做市場預測分析,在廣告投入上遠遠超過其他公司,所以有點盲目,又加上財務上沒做預算,沒有去長期貸款,導致后來資金周轉不靈,這就直接導致了后來對其他市場的開拓。
2、銷售管理
銷售和收款是企業的主要經營業務之一,也是企業聯系客戶的門戶。為此,銷售總監應結合市場預測及客戶需求制訂銷售計劃,有選擇地進行廣告投放,取得與企業生產能力想匹配的訂單,與生產部門做好溝通,保證按時交貨給客戶,監督貸款的回收。我覺得作為銷售總監首先要做的事就是作市場分析和預測,主要是對本年度要達成的銷售目標的預測,銷售預算的內容是銷售數量、單價和銷售收入等。ATP可承諾量的計算也很重要,參加定貨會之前,需要計算企業的可接訂單量。企業可接訂單量主要取決于現有庫存和生產能力,因此產能計算準確性直接影響道袍銷售交付。由于資金約束,后面我們幾乎沒有廣告投入,這大大約束了我們接訂單的能力,而市場需求量很大,我們的生產又跟不上,所以我們不敢大量接訂單。
另外,銷售總監最方便監控競爭對手的情況,比如,對手正在開拓哪些市場?未涉足哪些市場?他們在銷售上取得了多大的成功?他們擁有哪類生產線?生產能力如何?充分了解市場,明確競爭對手的動向可以有利于以后的競爭與合作。銷售總監還應好好處理與其他公司的關系,必要時可以與他們進行一定的合作,實現雙贏。
由于以前沒有接觸過營銷方面的知識,不懂營銷學,所以一開始也不知道銷售總監到底要做哪些準備,具體要干些什么,所以沒做什么市場調查,市場分析和預測,出現了許多失誤。參加銷售會議時,也不知道按照市場地位、廣告投入、競爭態勢、市場需求等條件分配客戶訂單。客戶訂單相當于與企業簽定的定貨合同,作為銷售總監應及時登錄每張定單的定單號、所屬市場、所訂產品、產品數量、定單銷售額、應收帳期等情況,這些都將成為下一次進行銷售預算的重要資料,而我開始沒有這方面的意識,導致后來沒法預算,在廣告投入、客戶定單分配上有點盲目。
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