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酒店銷售個人工作計劃 篇17
一、市場環境分析:
我店經營中存在的問題
1、目標顧客群定位不太準確,過于狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且我們經營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是酒店服務質量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。
2、我店在經營中也存在一些問題,去年的經營狀況不佳,我們應當反思目標市場的定位。
應當充分挖掘自身的優越性,拓寬市場。
我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。
我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮,居民大部分都是個體戶,多數居民的收入水平尚不能接受。
但我店的硬件水平和服務質量在東都鎮都是上乘的,我們一貫以中檔酒店定位于市場,面向中低檔消費群體,對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。
3、新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。
4、我店雖然屬于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企業)但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告,這導致我酒店的知名度很低。
二、周圍環境分析
我鎮的整體消費水平不高,我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置,過往車輛不多,流動客人甚少。
三、競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐。
總體上看他們的經營情況是不錯的。
而我們雖然設施和服務都不錯,但由于市場定位的錯誤,實際的經營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
而且在七月中旬有5家酒店相繼開業。
1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務,市場定位中高檔,市場競爭力很強。
2、百年順風大酒店試營業期間,市場定位中檔,促銷方式每桌送鮑魚。
3、新雅大酒店重新設計裝修,建立新泰第一家閣樓式生態園,市場定位中檔以上。
4、煙臺海鮮坊重新裝修,市場本身很穩固,新泰唯一一家主營海鮮酒店,市場定位中高檔。
5、土家大院由新城賓館改造而成生態園性質,仿照泰安鄉下老家、國山家園設計
在調查考察過程中發現大批客戶的流失,現榮峰國際、名田生態園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮市場,具了解名田生態園每季度對東都鎮領導投入費用達到8000多,榮峰國際投入更大。
四、我店優勢分析
(1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企業,其公司實力雄厚是不容質疑的,因此我們在細致規劃時,也應充分利用我們的品牌效應,充分發掘其品牌的巨大內蘊,讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑,充分相信我們提供的是質高的產品,在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
(2)我店硬件設施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大型的健身場地。
這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引消費者。
五、目標市場分析:
位于大眾百姓和附近的的小企業,及過往司機,在此基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。
他們有如下的共性:
1)收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2)不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
六、市場營銷總策略:
1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業,但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低,我們要提供給顧客物美價廉的優質餐飲產品和優質服務,決不可用低質換取低價,這樣也是對顧客的尊重
2、進行大力宣傳,突出本酒店的特色,讓消費者從感性上對陽和生態園有一個新的認識。
讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,吸引消費者的光顧。
讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3、采用強勢廣告,如墻貼,以期引起“轟動效應”作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。
四、20xx年行動計劃和執行方案
(一)銷售方法的策略:
1、改變經營的菜系。
本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜并不等同于低檔菜,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據市場和季節的變化做適當調整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。
這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應了不同口味人的需要。
2、降低菜價吸引顧客。
菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優質低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。
價格策略①優惠折扣。
②、抽獎及禮品贈送優惠。
3、為普通百姓和司機提供低價優質的套餐和快餐。
套餐分不同的檔次,但主要是根據人數,如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費。
主要目的是以實惠取勝。
把酒店富余的停車場增加洗車設備,為客人免費洗車。
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