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2024年娛樂中心銷售經理工作計劃 篇27
銷售經理的主要職責:
1、負責銷售部日常管理工作;
2、完成公司下達的銷售部的各項銷售指標和任務;
3、根據實際工作需要,落實各銷售部人員安排及調動
4、負責銷售部管理制度的審查及實施情況的監督;
5、制定項目營銷體系和銷售價格策略
6、業務工作的培訓與考核
案前準備期
一、接手制定項目所有銷售相關的資料:
1、客戶置業計劃
項目在推向市場時,不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向,總價都會不同。應事先制定出完善的客戶置業計劃,這樣可以明確地告訴置業者不同付款方式和金額。
2、認購合同
在房地產銷售過程中,當置業者選中了自己喜歡的單位,需交納一定的定金來確定其對該房號的認購權,但此時還沒有簽訂正是房地產買賣合同,這樣就需要簽定認購合同來保障置業者和開發商的雙方的合法權利。
3、購樓須知
房地產屬于大宗消費品,購買過程復雜,為明晰置業者的購買程序,方便銷售,事前應制定書面的購樓須知。購樓須知內容包括物業介紹、可購買對象、認購程序等。
4、價目表
價格策略制定完成后要制作價目表,價目表可以按每套的單價,也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。
5、付款方式
房地產銷售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數的付款。在項目準備階段,應制定出開發商可以接受的不同的付款方式。
6、銀行住房按揭貸款所需材料(以選定銀行為主)
7、收入證明
二、與營銷總監討論制定案場人員編制
銷售經理一名,銷售主管一名,置業顧問若干名
三、參與案場置業顧問的招聘
四、制定售前培訓計劃
(一)確定銷售人員
房地產銷售一般根據項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數,然后根據銷售情況進行動態調整。
(二)確定培訓內容
為了達到一個預期的銷售目標,在正式上崗前對銷售人員的培訓是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結合銷售中出現的新問題進行后續培訓。對銷售人員的培訓一般有以下內容:
1、公司背景和目標
(1)公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標及公司發展目標)
(2)銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標。
2、物業詳情
(1)項目規模、定位、設施、買賣條件;(2)物業周邊環境、公共設施、交通條件;
(3)該區域的城市發展計劃,宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況;
(4)項目特點:
a、項目規劃設計內容及特點,包括景觀、立面、建筑組團、容積率等
b、平面設計內容及特點,包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積及戶型優缺點、進深、面寬、層高等
c、競爭對手優劣分析及對策
3、銷售技巧
(1)售樓過程中的洽談技巧:如何以發問探尋客戶需求及購買心里;如訪問客戶的需求、經濟狀況、期望等來掌握買家的心里,恰當使用電話;
(2)推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。
4、簽訂買賣合同的程序
(1)售樓處簽約程序;
(2)辦理按揭及計算:
(3)入住程序及費用:
(4)合同說明或其它法律文件;
(5)所需填寫的各類表格。
5、物業管理課
(1)物業管理服務內容、收費標準;
(2)管理規則;
(3)公共契約;
6、其他內容
其他培訓還應該包括銷售人員的禮儀,建筑學基本常識、財務相關制度等等。
(三)確定培訓方式
人員培訓可采用下列方式:
1、課程培訓
講解、傳授
2、銷售模擬
(1)以一個實際樓盤為例進行實行,運用全部所學方法技巧完成一個交易;
(2)利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程;
(3)及時講評、總結,必要時再次實習模擬;
3、實際參觀其他展銷現場。
五、編寫銷講資料、答客問、各類統一說辭
六、負責項目模型、展板等各類講解演練及考核
七、參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線
房地產銷售現場的準備是銷售前準備非常重要的一環。誠意客戶在接受到樓盤銷售的信息后,決定來到現場參觀,現場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現場工作包括售樓處(模型)、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導示牌、彩旗、示范環境、施工環境等。
(一)售樓處
售樓處又稱為售樓中心,主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方,同時也是客戶作出購買決定并辦理相關手續的地方。因此,其地點的選擇和裝修設計風格都要精心安排。
1、售樓處位置選擇應遵循以下原則:
(1)最好迎著主干道(或主要人流)方向;
(2)設在人車都能方便到達,且有一定停車位置;
(3)設在能方便到達樣板房的位置;
(4)設在施工場地容易隔離|現場安全性較高的位置;
(5)設在環境和視線較好的位置。
2、售樓處的設計布置原則
(1)功能分區明確,一般設有:門前廣場、停車場、接待區、洽談區、展示區、放像區、辦公區、客戶休息室、衛生間、儲藏室、更衣室等;
(2)進入銷售中心前要有明確的導示,如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等;
(3)入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等,在空間夠大時,還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等;
(4)銷售中心的內外空間要盡可能通透;
(5)接待區要布置在離入口處較近,且方便業務員看到來往客戶的位置;
(6)在接待區要通過背景板營造視覺焦點,背景版可以展示樓盤的logo(標志)、名稱,也可以用圖片展示一種氛圍;接待區的燈光要經特別處理,做到整體和局部的結合,天花的造型要特別;
(7)室內燈光要明亮,重點的地方要有燈光配合作為強調,如展板、燈箱、背景板等;
(8)要配合樓盤性質營造氛圍,如普通住宅的溫馨,高檔住宅的尊貴豪華,寫字樓的莊重等;
(9)主賣點要有明確的展示,如:展板、圖片及實體展示;
(10)展示區要與洽談區相臨或溶為一體;
(11)內部空間要盡可能通透,其凈高度一般不得低于3.6m,如果整體空間的尺度較小,或有特殊要求時,高度可另外考慮;
(12)在必要的地方布置小飾品和綠植;
(13)接待臺的尺寸一般是:長不得小于3.0m,寬為65~85cm,高度在68~75cm之間;
(14)洽談桌的尺寸d≤80cm。
(二)看樓通道
看樓通道是連接售樓處和樣板房(或現場實景單位)之間的交通通道。看樓通道應注意以下幾點:
1、 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則;
2、要保證通道充足的采光或照明;
3、最好要有利于施工組織,盡可能不要形成地盤分割;
4、對于有轉折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示,如高低不平、頂梁過低等地方;
5、在通道較長的條件下,要做到移步一景,要豐富而不單調;
6、一般排列的方式有:平列式、下走式、架空式。
八、根據本項目特色細化案場管理制度
1、考勤制度:簽到制度、作息時間、外出管理、調假請休制度
2、儀表規范:著裝禮儀、儀表規范、儀態規范
3、售樓處現場規范
4、售樓處行為規范:操作規范、電話接聽要求
5、服務規范:售前服務、售中服務、售后服務
6、銷售工具準備:置業顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。
7、售樓處會議規范:晨會、夕會(做會議紀要)
8、具體工作要求:接待流程、成交確定、填寫認購書/合同要求、填寫相關表格、客戶回款、銀行按揭資料
9、市場調研工作
九、參與制定銷控表
十、與營銷總監討論制定薪酬制度
十一、參與開盤策略的制定并負責傳達和演練
項目銷售期
一、負責案場日常監督管理,布達銷售任務
二、組織市場調研,及時了解與項目有關的市場信息,將市場變化反饋給公司,并根據市場變化,及時調整銷售策略
三、負責持續的培訓工作
四、負責營銷策略的貫徹執行
五、每日的例會,檢查業務員的工作情況,發現問題,解決問題
六、負責業務執行的督導
七、與公司各部門及發展商做好協調工作
八、解決案場的突發事件
九、關愛團隊,培養骨干,激發斗志,加強和提高團隊凝聚力
十、認真參加公司組織的培訓,提高自己的專業能力
十一、按公司要求完成相關報表
十二、配合公司財務部進行傭金結算并確保已售房房款按時回籠
項目結案期
1、調解客戶與公司之間的矛盾,爭取順利結案
2、配合業務資料的歸檔
3、人員撤場業務資料交接
4、督促置業顧問對余款的催繳,確保資金回籠
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