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銷售員心得體會 篇5
今年假期,我來到了__公司旗下的一家4s店進行實習,擔任的是汽車銷售工作。
剛去的時候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早,并且很快就見到了經理,之后就上了崗,于是我就開始了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班,將近十二小時的漫長工作時間,由于在學校優越寬松的條件中構成了自己養尊處優的習慣,在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了,但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,我認認真真的工作,仔仔細細學習,理解住了時間對我的考驗。店里的那些同事領導每個人都個性友好,我作為新職員放低姿態認真學習,得到了領導同事的認可與贊揚。
在開始工作時我的主要任務就是學習,跟著內部培訓師學習公司制度,學習了解公司產品,學習基本的專業用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通。他們經常對我說:要想賣好車,就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不明白何處是我的歸路,有時候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不明白我的目標在何處,還有時候我就好比一個盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不明白從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經驗呀,從此以后我要好好的干,為了實現自己的理想,苦點,累點那沒什么,只要能學到東西,那也就忍了。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天,認真聽他們的觀點看法與經驗,看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢,我看在眼里,記在心里。
在我看來,中國的汽車行業還有長足的發展態勢,汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下,我國汽車流通渠道較為單一,一般都由國有單位控制、經銷,品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展,傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。
目前,汽車消費已由公款購車轉為私人購車,為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展,汽車的營銷方式也隨之變化,集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生,4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟,用戶的消費心理也逐漸成熟,用戶需求多樣化,對產品、服務的要求越來越高,越來越嚴格,原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。
4S店的出現,恰好能滿足用戶的各種需求,它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區,現代化的設備和服務管理,高度職業化的氛圍,保養良好的服務設施,充足的零配件供應,迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務,能夠使用戶對品牌產生信賴感,從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務,真正實現了以消費者為本的經營理念,體現了汽車品牌的文化氛圍,也樹立了專賣店的形象。
在整個銷售服務的過程中,我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先,對于4S的四大要素而言,重要的無疑是售后服務這一點,完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感,同時也加強了專賣店和客戶的聯系,這對于專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看,4S店的功能是賣車,但從長遠來看,其更大的功能則就應是售后服務。
在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結構為2:1:4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分,這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店,主要是為了充分做好售后服務。而目前國內正好反過來,單單看重了賣車,服務卻相對落后。
這對于火暴的國內汽車銷售市場來說,總有一天維修和保養的業務會多于賣車的業務,沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例,由于城市規劃,4S店因為修理部門會產生污染、噪音,不可能在市區發展,越來越多的4S店不得不建在城市邊緣,給汽車的維修和保養帶來了極大的不便,這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測,銷售服務今后就應向社區發展,構成連鎖的售后服務體系,快修店將會成為今后的發展趨勢。
目前,有些汽車廠商已經充分思考到了該發展趨勢,推出了“限區域特許連鎖經營模式”,其核心資料也是興建大型的4S專營店,但是和別的品牌有所不同的是,未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店,他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關系。還有的汽車廠商表示,作為消費者,并非所有時候都要去4S店,比如換個玻璃、補個胎什么的,而并非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務,而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。
計劃要在一個城市必須的區域內發展一家經銷商,首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”,與次同時,在這一區域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本著“貼近購買力,貼近保有量”的原則,只要有需要就能夠興建,象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。
在這家4S店實習的幾個月時間里,我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的,我們不就應眼高手低,而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考,不但要問別人怎樣做,而且要問問自己為什么會是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鉆研,這樣才會有進步,才能快速的進步。
總之,在此次實習期間,脫離了學校的庇護,開始接觸社會、了解我們今后工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。并且明白自己學要在哪些地方補充,明白自己以后的路該向哪里走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大,告訴我做人做事的道理,教我如何做好業務,在此對他們的幫忙表示感謝!
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