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市場營銷心得體會(篇6)
6月13日,中國電力教育雜志社市場部人員進行了為期一天的培訓,作為市場部的一員,我有幸參加并受益匪淺。隨著社會的快速發展、競爭的日益激烈,市場規律也難以把握,需要及時的學習、充電,以掌握先進的知識和理念,提高自身的修養,爭取能在競爭中領先一步。對于初涉市場的我們就更為重要。
彭老師主講的“FAB銷售話術”以精彩的實例闡述了諸多先進的營銷理念和營銷技巧,令人受益匪淺;同時還以幽默激情的言語傳授了我們許多做人、做事的道理,令人終生受益。
下面僅就我參加“市場營銷”培訓學習后,結合自己的工作實際和一些思考,談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識,以便共同學習和交流。
一、策劃合理,準備充分,把握商機
孫子兵法里講過“多算勝,少算不勝”。不打無準備之仗,“凡事預則立,不預則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準備和周密的策劃,以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準備。準備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性,能夠有計劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備
物質準備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備,首先是銷售人員自己的儀表氣質,以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備好簡單的客戶資料,準備好微笑的聲音,準備好禮貌用語。
2、增強自信,對于銷售人員取得成功至關重要。
3、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。
二、掌握AIDA銷售技巧與LSCPA異議處理技巧
AIDA銷售技巧即Attention引發注意;Interest提起興趣;Desire提升欲望;Action建議行動。
LSCPA異議處理技巧即Listen細心聆聽;Share分享感受;Clarify澄清異議;Present提出方案;AskforAction要求行動。
三、尋找目標客戶來源
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。銷售之神喬吉拉德曾說過,“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態,是你銷售成功的前提,我初見一個客人時,我都認定他是我的客戶”,我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶,努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠,以提高市場占有率作為定價的目標,以低價打入市場,開拓銷路,逐步占領市場。
2、銷售人員一定要勤奮,要熱情。
有句話說,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業績,除了精心維護老客戶,同時還必須勤于開發新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時做好向客戶推薦產品的準備。
3、銷售人員要有一雙慧眼。
要有敏銳的目光時刻調查市場動向,要有堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松,要有機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節節攀升,不斷創造新的輝煌!
這次學習后,我很受鼓舞,立即總結提煉了學習成果,力爭把理論知識運用到實際工作中去。綜上,這次學習確實讓我領略到營銷學的魅力,我很熱愛我現在從事的市場營銷工作,它的確是一個很有挑戰性、很有成就感,又很有壓力的事業,感謝領導為我們提供這樣的學習機會,讓我們在這短暫的學習生活中獲得了寶貴知識、留下了美好記憶。
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