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關于銷售心得體會感悟【篇5】
要想做好酒店銷售必須得了解一個非常關鍵的問題就是:那就是我賣的產品特色是什么,亮點在哪里?該如何通過自己對產品的介紹來吸引消費者?除此之外了解的是哪一類的消費群體,哪一類目標顧客。目標群不同的消費群體,他的消費需求是不一樣的
遇到多數中老年消費群體我會試探一下對方對價格的認可程度,先介紹我們一個高價格的菜肴給他,假如他在對價格了解的情況下表現出了認可,那么接下來我會給他介紹相對比較中檔或高檔的價格給他;如對方第一時間表現出不認可,我會相對性的介紹給對方比較中檔或低檔的菜肴,因為這類型的消費目標大多數強調的是物美價廉,也就是注重菜肴的實惠。
年輕的消費群體是愛面子,顯擺大方的特征,是最能接受我們給他介紹的菜肴目標。因此遇到這種情況,我都會盡量把價格相對比高檔的菜肴介紹給對方,待點完菜拿單上去時,主動詢問男顧客是否需要來些白酒,啤酒或者飲料;詢問女顧客是否需要來些果汁或者飲料。
推銷要素就是要勤快,這就是我們常說的要獻殷勤,經常打個電話聯絡一下感情,增加顧客對你的印象。或者看到熟客,有點面熟的,冒似來過餐廳的要主動上去打招呼,問候,關心對方一下,最近工作很忙嗎?好象都好幾天時間每來我們店了。當然上去跟客人搭訕是為了我們后面能夠更好的向客人推銷菜肴,提高我們的營業額,另一方面能夠給客人親切感,建立與顧客做朋友的基礎,因為有了這種關系顧客才會經常光顧餐廳。
在點單過程中,遭到顧客拒絕是正常的,也是每天都可能在發生的,因此要想讓顧客認可你和你所推銷的菜肴,臉皮就要厚一點,要有很強的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。
創造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。客人往往都會在我們給他介紹菜肴時指出我們菜肴的缺點,當我們遇到這種情況是要腦筋靈活運用,把客人所指出的缺點轉換成優點。
來到餐廳吃飯的顧客都經常詢問我能不能給他們優惠一下價格,剛開始我并不是很在意的去考慮其他問題,然后總是笑笑的回答客人說:很抱歉我沒這個權利,請您諒解一下。后來我有一次不經意的去告訴客人說您可以免費辦一張會員卡,任何消費都是8。5折,沒想到客人給我回了句,你們這里有辦會員的嗎?從那次以后,我知道了該怎么去杜絕客人老向我提出的這個問題。所以我在給客人點菜時遇到客人反映價格貴了,我也多了這方面的實在優惠回復客人,您免費辦張會員卡,價格折扣下來您就會覺得價格是比較劃算的了。
所以這樣提高了我們的新會員辦理,讓顧客知道我們會員的優惠是如此的好,減少我們不必要浪費的時間,開發了我們的新顧客,逐步發展為老會員,提高了我們的營業額收入與人氣。通過這些可以看出我們要想做好對顧客的銷售工作,只有在了解顧客的需求以后,才可以調整我們的產品推銷,讓客人這些潛在的需求得到進一步的滿足。當他們的需求得到滿足以后,他們的滿意度就會提高。
顧客的滿意度越高,他們對企業的信任度也就越高,回頭率也就越高,在正常的經營過程當中,銷售人員、服務人員和顧客之間,建立一個良好的客戶關系,就顯得更加重要。通過良好顧客關系的建立,不但讓客人知道了我們,更重要的是讓客人對我們產生信任。顧客為什么購買我們的產品,是買點而不是賣點的問題。
我們過去一直強調我們的賣點,實際上我們現在要關注顧客的買點在哪里。顧客的買點實際上也就是我們的銷售技巧關鍵點。以上是我這段時間的銷售體會。
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