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企業銷售培訓心得體會 篇6
正如賈老師所講,成交每時每刻都在發生,我們要把成交變成一種習慣。有些人害怕成交,有想法不敢提,那他就丟失了成交的內核。賈老師講課風趣幽默,并以自己的親身經歷來講解,真的是用心良苦。同時,也讓我印象深刻,我的感受具體有以下幾點。
首先,我相信我們很多人,包括我自己在內,都害怕被別人拒絕。總是在事情還沒有發生,沒有進行的情況下,已經在心底把自己完完全全地否定掉了。而事實上,事情我們還沒有去做,可在這樣的心理狀態下去做事情,成功的幾率有多少?不用別人講,自己想想都知道。正如賈老師所講的,所有成交的障礙只有一條,那就是恐懼。所以,在成交時,我們一定要打破恐懼,不要怕被拒絕,你要想即使我被拒絕了,那又怎么樣呢,我沒少什么,相反的,根據概率的計算,我離成功又近了一步,要相信,我們越被拒絕,離成功就越近。就如拒絕就是賺錢的那個例子中所講的,如果有4個人拒絕你,而第5個人成交你,那么每一次的拒絕其實也是在賺錢,即拒絕為25元/次,那為何不讓拒絕來得更加強烈些呢?有了多次的拒絕,才會有一次的成交。
其次,在成交中,我們除了打破恐懼,還要敢于要求。我覺得這點對于銷售人員也是十分重要的一個全新的觀念。在我們日常的交易中,很多人都還是遵循著"客戶至上"的原則,凡事都是圍繞客戶轉,以至價格一降再降,降到無可再降時,客戶還是不依不饒。這里,首先我們自己要相信自己的產品,了解自己的產品,堅定自己對產品的信心,堅守住最合理的那個價位,只有這樣,客戶才可能尊重我們,重視我們的產品,從而更合理地和我們成交,而不是在價格上一味地糾纏。所以,在必要的時候,我們要勇于向客戶說"No",一味滿足客戶而喪失了自己的立場,最終的結果肯定是得不償失。當然,敢于要求同時也講的是,在與客戶的成交過程中,在我們打破了恐懼心理的基礎上,要敢于向客戶提出要求,化被動為主動,這樣我們的勝算才會更大。
再有,就是我們要能夠抓到我們產品的賣點,即產品的獨特性,而不是只知道一味地說產品好,而真正講它好在哪兒時又說不出個所以然來。所以,在銷售過程中,我們一定要抓到我們自己的產品和同行業同類產品相比,它的優勢,即它的惟一性,不可替代性,單以這一點,就足以使我們決勝千里。在平時,我們銷售產品的時候都只是說自己的產品如何如何好,價格非常有優勢等,但這卻沒有賣點,這是大家都爭先恐后看的到,想要搶的地方。可一旦我們抓住了我們的賣點,可以讓客戶心動的點,那這個時候價格的高低已不再重要了。這個點可以是產品質量的某種特殊性,也可以是產品功能的多樣性,甚至可以是我們為客戶所設想的一個極特別的意境。所以,產品的銷售一定要抓"點",而不是"面"。
成交是一種習慣,決策是一種力量,成交最大的問題是源于你敢不敢,而不是你會不會。
聽了賈老師的課,我覺得不管做什么事情,我們都應該有一個積極的心態,首先把恐懼心理給克服掉,面對這個世界不要怕說"不",做事情要有自己的原則,是什么就是什么,當然,對自身,也是要找到那個與眾不同的點,這樣才能建立起只屬于自己的自信,成就一個別樣的人生!
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