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銷售培訓心得總結(篇13)
上周末,我有幸聆聽了全國著名的銷售培訓專家——周嶸、雷桂坤兩位老師的銷售培訓課——《面對面顧問式實戰銷售》,雖然只有短短的兩天時間,雖然我并非從事銷售行業,但從中學到的知識讓我耳目一新,且受益匪淺,更重要的是對我今后的工作有著非常好的借鑒作用。在此,談談我幾點體會:
一、銷售人員一定要有專業的知識,必須熟練掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責銷售產品的情能、指標、價格等知識,才能為顧客作詳細的產品介紹,顧客才會有成交的欲望。如果把這種理念聯系到我的工作中,我就要清楚的認識到,自己是一名門診護士,只有全面地了解醫院的運作體制,熟練撐握科室服務流程、就診范圍、各專家特長及出診時間等,才能準確無誤地為患者介紹合適的專家。才能得到患者對我們的信任,即成功銷售出我們的“產品”。
二、銷售人員必須與顧客建立信賴感。銷售:銷的是自己,售的是觀
念。在銷售過程中,成功的關鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感,在沒有建立信賴感之前永遠不要談產品,就是要想辦法把自己變得很有價值,因為產品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信賴感的方法有:形象看起來就像行業的專家;要注意基本的商業禮儀;問話建立信賴感;聆聽建立信賴感等等。門診是迎接病人的第一站,我要做的是想方設法給病人留下好的第一印象,從而增加病人對我們的信賴感。比如在為病人掛號時,首先我們的儀表氣質方面要做到整潔大方、工凈利落、莊重而有氣質,能要用豐富的專業知識解答病人的疑問,耐心傾聽病人的主訴,介紹合適的專家等,要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”,誠心誠意為他服務。所以,在以后的工作中,我將做到以下兩點:1.加強主動服務意識,堅持淡妝上崗,微笑服務;2.努力學習專業知識、豐富專業技能,如影像片的閱讀、專科疾病的健康宣教等。
三、一個好的銷售員必須了解顧客及其需求。因為只有了解了顧客:如顧客現在用的是什么產品、對產品滿不滿意、用了多久等,我們才能發現他們的需求,從求想方設法滿足他們的需求。作為醫護人員,我們也應該學習這種理念,學會換位思考,多站在病人的角度去思考問題。通過溝通去了解病人的需求,如主動了解病人的病情、心理狀態、最希望解決的問題,期望的結果等,再針對具體情況,一一給予解決,并在病人就診結束后,通過病人滿意度調查表的發放來了解病人需求是否得到滿足,對我們的服務還有哪些期望等,這樣就能對工作進行及時改進,進一步提升我們的服務質量。
四、銷售人員必須要掌握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調)的運用,以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓時老師給我們現場分享了1個關于溝通技巧如何運用的案例,讓幾位學員上臺,用相同的一句話 “我討厭你,你去死吧!”去罵人,她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫柔、勾引的方式加上不同的肢體動作, 產生了截然不同的效果。簡單的案例說明:同樣一句話,用不同的語調,不同的肢體動作來表達,結果是完全不一樣的。聯想到我們醫療服務行業,面對的是身患疾病或存在溝通障礙的患者,我們更加應該重視的溝通能力的培養和溝通技巧的學習,針對不同的病人運用不同的溝通方式,如在接診有心理疾患的病人時,我們的態度應該更加熱情、語氣要更加委婉、表情要更加和藹可親等。
五、銷售的八大絕招之一是售后服務。是指生產企業、 經銷商交產品給消費者之后所提供的一列服務。包括產品介紹、遞貨、安裝等等,是對消費者負責的一項措施。于是,聯想起了自己的職業,我們的護理服務就是一種無形的產品,我們的目標是想方設法讓每一個病人都滿意,最近,經過我們全科人員討論,我們設定了科室服務十項承諾,其中包括:愛心聯系卡的發放、接診病人回訪,我們希望,通過這種類似售后服務的方式,讓病人能時刻感受到我們對他的關心,從而提高病人對護理服務的滿意度,對發展忠誠的病人群起著非常重要的作用。
以上五點的是我參加此次銷售培訓的一些體會,這次的培訓讓我在提升服務技能、改善服務理念的同時,更為培訓老師們從一而終飽滿的激情所折服,所感染。記得在下午2點最累最困的時候,為消除學員的睡意,老師、主持人和舞蹈寶貝在臺上教我們一起跳舞,把本來嚴肅的課堂變成一片歡樂的海洋。這種工作的激情和熱情非常值得我學習。
最后,衷心感謝院領導給我這次寶貴的學習機會。在今后的工作中,我將運用所學,真正把想方設法讓每一個病人都滿意化為行動,落實到實處,用心去了解病人、關愛病人,體現一名門診護士應有價值,為醫院和科室的發展做出自己應有的努力的貢獻。
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